学府华庭车位营销方案说明.doc

专业资料分享 完美DOC格式整理 学府华庭项目车位营销方案 第一部分：项目及车位现状分析 一、车位基本情况 地下停车位车位总数400多个，住宅400余户，车位比例约1:1 目前车位销售40余个，销售已停滞。 二、项目周边项目车位情况 社区名称 悦湖山 美利新世界 车位售价 5-8万 5-8万 车位配比 1:0.9 1:0.9 车位租金 180元/月 260元/月 市场小结： 周边项目平均车位比约为 1 : 0.9； 由于车位价值比较单一，车位价格在市场上比较平均，车位价格在小区产品定位、项目位置及配套等因素有差距； 周边项目车位价格区间为5-8万/个，并且有部分项目可以做无息按揭、分期分款，车位销售情况一般，车位销售情况较差。 车位租金在180元左右，车位配比越少，入住率越高，租金越高。 二、项目车位现状分析 销售现状：车位在项目交付阶段销售过小部分后，销售停滞。 车位配比：车位配比较高，供大于求。 车位使用情况：项目住宅产品较高端，入住率较高，车位租金较低，负二层车位停车超过80% 周边情况：项目旁边的长大的教职工宿舍与本小区无明确的隔离，教职工宿舍进出入随意，物业基本没有进行管理。车库负二楼项目外围底商都有免费停车位。 车位本身情况：车库由开发商自行管理，管理较松散，消防通道上乱停现象多。车库灯光照明不够明亮车位导识不够明显。 总结：项目周边免费停车位多，车库管理松散，车位配比销售难度较大。 第二部分：营销策略 一、销售策略（简） 针对项目的车位积压滞销，业主车位需求不高的情况，执行以下计划对项目的车位进行销售，达到车位快速销售的目的。 1、目标：改变客户对车位不重视、不稀缺的心态，快速消化； 2、创造销售的有利条件：清除外围随意停车对小区车位供需关系的影响，车库租金施行涨价，加强对地下车库管理工作等，提供车位价值提升空间和客户必购的理由。 实施计划： 制造紧张感——推售策略； 打造尊贵感——展示策略； 限时限购——制造热销抢购氛围； 一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围； 制造优惠假象——促销策略； 现场抢购----优惠刺激成交； 按揭贷款---解决后顾之忧，促进成交； 临门一脚——购车位送车位锁、或者其他礼品。 推广策略 通过海报、单张、公示栏、车位包装、条幅、电话、短讯、业主群消息等宣传物料和渠道结合系列的推售政策和销售活动，对客户进行挤压最终形成热销。宣传推广及活动计划如下： ·抛出车位紧俏停车难租金涨价等问题，告诉客户必须要买车位的理由； ·分期0利率购车位政策仅限30天，买车位无负担，制造热点话题； ·买车位团购即优惠； ·全民营销及转介活动，让所有业主为我们做宣传； ·车位变特价，设置特价车位让已购买的客户参加已购的车位变特价车位的活动（限一名）刺激成交； 三、销售流程与执行： 动作： 动作：调查客户的车位需求意向 告知意向客户车位即将发售的信息。 渠道：电话回访、海报、易拉宝、DM单页、客户告知信、业主微信QQ群、上门拜访及销售活动等方式 客户需求摸底 客户需求摸底 动作： 动作：制定车位销售答客问和统一说辞 通过宣传渠道发布车位正式销售信息。 准备车位销售各种协议、资料及销售道具。 销售电话通知点对点通知车位发售信息，并突出稀缺感 置业顾问集中时间上门销售； 公告与发售 公告与发售 引导方式：明确小区周边规划，分析未来停车位紧张形势，引导客户购买； 分析租车位的不稳定性（数量不够，未来可能涨价）； 引导客户认知未来小区车位的投资价值 引导方式：明确小区周边规划，分析未来停车位紧张形势，引导客户购买； 分析租车位的不稳定性（数量不够，未来可能涨价）； 引导客户认知未来小区车位的投资价值 引导购买 引导购买 ? 流程： 流程：选择车位 → 确认销控 → 领取并签署车位销售合同 → 带领客户到财务缴款 → 登记备案 注意事项：提前准备车位销售合同；签约缴款后及时做好 成交记录，保留资料，登记备案。 签约交款? 签约交款 车位成交后，立刻建立客户成交档案，连同客户资料（购房号、所购车位号）一并整理存档；客户档案应包括：客户所购房号、成交单价、总价、付款方式、款项到帐情况、商品房买卖合同及编号、业主姓名、年龄特征、联系方式及通讯地址； 车位成交后，立刻建立客户成交档案，连同客户