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电信企业分销渠道策略;第一节 电信分销渠道概述;二、电信分销渠道的结构类型 （一）直接渠道与间接渠道 直接渠道是指电信企业不利用中间商，生产和流通职能都由电信企业自己承担，是最短的渠道。 ◆直接渠道的优点 ◎电信企业与用户直接见面，便于企业及时了解市场需求变化，从而按需组织生产。 ◎有利于为消费者提供特殊服务，特别是固定电话的装机、移机、拆机等。 ◎有利于生产者掌握市场状况与发展趋势，降低产品在流通过程的损耗，扩大销售。 ◎可以大大减少电信产品销售的中间环节，节省流通费用，降低成本。 ; ◆直接渠道的缺点 ◎电信企业在产品销售时特别是生产集中时，消费需求分散的情况下，就不能胜任。 ◎生产企业若缺乏销售方面的经验，自己承担分销业务，会加重生产者的工作负荷，花费较多的人力、物力、财力，分散电信企业的精力。 ◎电信企业承担较大的市场风险。 间接渠道是指在电信企业和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，商品流通职能由中间商来承担。 ◆间接渠道的优点 ◎可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力和财力。 ; ◎能节约流通时间，降低消费费用和电信产品的价格，有利于整个社会生产和消费。 ◎有利于企业间的专业化协作。 ◆间接渠道的缺点 ◎电信企业不便于和消费者直接进行沟通，难以准确掌握市场信息。 ◎售前、售后服务较粗。 （二）长渠道和短渠道 长渠道是指电信产品经过两个或两个以上的中间商环节再销售给消费者的销售渠道 。 短渠道是指电信产品只经过一个中间环节即销售给消费者的销售渠道。;（三）宽渠道和窄渠道 电信企业选择较多的同类型中间商来经销电信产品，这种分销渠道称为宽渠道。 电信企业只选择一个中间商经销电信产品，这种分销渠道称为窄渠道。 （四）渠道网络 在分销过程中，许多渠道成员通过分工和合作，形成系统性的网络化分销渠道。这种促使产品和服务有效地从电信企业向消费者转移的一系列相互联系的组织和个人的集合，就称渠道网络。 ;三、中间商的类型 中间商是商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的个人或组织。 中间商按其在流通过程中的基本功能不同分为经销商、代理商和经纪人。如下图所示： ; ◆经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品的所有权的中间商，包括批发商和零售商。 ◆代理商是指受委托人委托，替委托人采购或销售商品，从中收取佣金的一种中间商。 ◆经纪人既无商品所有权，也无现货，他们只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈业务起牵线搭桥的作用，促成交易后，收取一定的佣金。 ;第二节 电信企业分销渠道形式 ;二、流动式分销渠道 按需推销 大客户定期定点销售 设立临时服务处销售 三、特许经营分销渠道 电信企业开办的特许经营店，特别是话吧，这个新生事物自2002年下半年出现以来，逐渐成为各电信企业争夺客户群和话务量的焦点。;2018/11/24;增值合作渠道;第三节 电信分销渠道选择 ;竞争者因素 。不同电信企业都希望在相同或接近的竞争者渠道处经销，与竞争者的产品竞争，或获得品种效用，或获取同样受人瞩目的利益。在选择渠道模式时，电信企业应参考和研究同类竞争产品的分销方式。 企业自身因素 。企业的规模越大、声誉越高、资金实力越雄厚，选择分销渠道的灵活性就越大，对渠道的控制管理能力就越强。 环境因素。渠道选择还要考虑到政治、经济、法律、科技、文化等因素。;二、电信分销渠道选择的原则 畅通高效的原则 覆盖适度的原则 稳定可控的原则 协调平衡的原则 发挥优势的原则 时效性原则 创新性原则 服务性原则;三、电信分销渠道选择策略 广泛分销策略 电信企业在某一时期内，尽可能使用多数中间商来销售产品，尽可能地加宽分销渠道，以便客户随时随地买到所需的电信产品。 选择性分销策略 电信企业在目标市场上有选择地把产品只交给少数经过精心挑选的、比较合适的中间商来经销。 ;独家分销策略 电信企业在某一时期内，在特定的目标市场上，只选择一家中间商来销售本企业产品，给予它独家经销权。 四、电信分销渠道评估 从宏观角度考察分销渠道绩效 从宏观角度考察分销渠道的绩效，就是要衡量分销渠道对社会的贡献。;分销渠道效率：指分销渠道以尽可能低的成本向客户提供服务的能力。 分销渠道公正：指一个国家的每一个成员都有能力并且有同样的机会进入社会中已存在的分销渠道的程度。 分销渠道效用 ：指分销渠道以有效的成本来利用社会资源而获得特定成果的能力。;从微观角度考察分销渠道绩效 ◆对中间商来讲，关注的主要因素 ◎总体经销容量 ◎总体经销利润 ◎销售毛利率 ◎存