市场营销学 10(精品·公开课件).pptVIP

第十章 分销渠道策略 10.1 分销渠道的含义 10.2 分销渠道的组合 10.3 影响分销渠道选择的因素 10.4 分销渠道的管理决策 10.5 中间商的类型与作用 10.6 实体分配 10.1 分销渠道的含义 何谓分销渠道？ 分销渠道也称配销通路或市场营销渠道，是市场学独有的概念。 它是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。 分销渠道的作用 渠道的选择直接制约和影响其他基本策略 渠道决策需要其它企业的密切合作与协调 渠道决策是相对长期的决策 在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式 ，如下图： 10.2 分销渠道组合 分销渠道的长度策略 渠道长度策略就是根据渠道级数的多少来确定渠道的长短 主要可从消费品销售渠道和工业品销售渠道两方面来分析： 直接渠道 它是由生产厂家将产品直接销售给消费者 直接销售主要有六种方式： 上门推销 邮售 电话销售 合约销售 制造商自设商店 消费者或用户直接向生产者订货 直接销售的优缺点 间接渠道 其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承担商品流通的职能。 间接渠道的形式有 各类批发商 零售商 代理商 经纪商等 间接渠道的优缺点 渠道宽度策略 一般有三种渠道宽度策略：