市场营销学 第十章(精品·公开课件).pptVIP

第十章 促销策略 一、促销及促销组合的概念 （一）促销的概念 所谓促销就是促进销售的简称。 它是指企业采用各种手段和方式向消费者或用户传递商品或劳务的信息，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望和购买行为的活动。 促销的实质是企业与实际顾客和潜在顾客之间的信息沟通。 （二）促销的方式 促销的方式主要有三类： 人员促销、非人员促销和虚拟营销。 人员促销主要是指派出推销员进行推销活动；在非人员促销中，又分为广告、营业推广、公共关系等多种方式。 (三) 促销组合 促销组合是指企业根据促销的需要，对各种促销手段有计划、有目的的综合运用，充分利用各种促销手段的优势，避免各促销手段间作用的互相抵消，使各种促销手段相辅相成，取长补短，以便实现整体效果最佳的促销方式。 促销组合由广告、人员推销、营业推广、公共关系和虚拟营销五种最基本的促销手段构成。各种促销手段各有其优缺点。 制定促销组合 四种主要促销方式优缺点的比较： 二、确定促销组合应考虑的因素 （一）促销目标 确定最佳促销组合，需考虑促销目标。相同的促销工具在实现不同的促销目标上，其成本效益会有所不同。也就是说，促销目标不同，应有不同的促销组合。 （二）市场性质 不同的市场，由于其规模、类型、潜在顾客数量的不同，应该采用不同的促销组合。 （三）产品性质 不同性质的产品，应采取不同的促销组合策略。 （四）产品生命