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采油企业开拓外部市场构想初析 　　摘 要： 本文就重视开拓外部市场的积极意义、目前采油企业开拓外部市场 存在的问题、如何建立外拓市场的有效机制进行了论述。 　　关键词： 外部市场；有效机制；方式与途径 　　 　　胜利油田企业分为上市部分和存续部分。以油为主业的上市部分，虽然在资金、技术、人才、管理等方面具有得天独厚的优势，但是开拓外部市场的步伐相对缓慢。随着东部油田逐步走向开发后期，经济总量将逐步缩小，因此，如何开拓外部市场成为一个重点问题。 　　 　　一、开拓外部市场的积极意义 　　 　　1、是适应国际竞争、提高经济总量的需要。 　　从国内看，虽然目前在高油价的支撑下部分盈利空间较大，但是随着WTO规则在中国市场的逐步深入，国内石油市场将受到较大的冲击，企业除了内部的降本增效，必然要积极地开拓外部市场。 　　2、是主动抵御风险、确保实现油田职工小康目标的需要。 　　如果一味独守现存的石油总量，人工成本的压力将面临很多风险，特别是在油价低迷状况下更是如此。因此，开拓外部市场不仅可以增长经济总量，增强抵御风险的能力，实现主动式出击，还可以为进一步提高员工收入扩大空间，为新一轮后续就业提供机会。 　　3、具有开拓外部市场的优势。 　　在采油技术和采油管理上，上市油公司具有强大的优势：在主业上具有一套十分成熟的专有特色技术和管理经验，有的方面已达国际先进水平；在资金上，由于较好的油价形势支持，资金运作十分畅通，主体油产业显示着良好的盈利空间；在人才方面，有一批在油藏开发、工艺研究、作业施工等方面独占前沿理论和实践的人才。因此只要充分利用好这些优势，开拓外部市场应该游刃有余。 　　 　　二、采油企业开拓外部市场存在的问题 　　 　　1、观念上缺乏忧患意识。 　　由于目前上市油公司在油价及政策的支持下没有较大的竞争压力，加上基本层面上表现出的效益尚可，因此表现为满足于现状。特别是部分决策层还缺乏危机意识，怕担风险，认为与其挑战风险，不如坐享现有的成果。 　　2、认识上缺乏市场信心。 　　市场竞争的残酷有如战场，经营中存在很大的风险，对此部分单位不能充分认识自身的优势，缺乏足够的信心。 　　3、形式上缺乏必备条件。 　　目前在很多市场需要准入与行业资格，如ISO质量保证体系的认证和实际控制；符合国际通行惯例的HSE保证计划的建立、执行和认证；国内技术标准、工作标准与API标准的接轨等。而油田企业在这方面还没有充分的准备，以至在市场面前由于缺乏必备条件而只能望洋兴叹。 　　4、机制上缺乏动力与压力。 　　一方面一些单位很想开拓外部市场，但是由于在资金周转、结算、采购、税务、财务、奖励等方面政策给予不足，运行不畅，使得外拓市场队伍产生畏难情绪；另一方面，内部闲置能力缺乏压力，形成内耗。 　　 　　三、如何建立外拓市场的有效机制 　　 　　1、市场培育上，要加以强化和引导。 　　首先，油公司各级主体领导和决策层要把开拓外部市场作为战略决策来抓。二是对内部主体队伍要在资格上、准入方面逐步地、有意识地进行培育；三是要将成熟的、经典的管理作为外创市场的一个资本，并充分发挥其优势。具体可以做以下工作：一是整合采油单位的最优势技术，形成集团的整体优势；二是注意连带优势的发挥，就是要注重一个市场的连续性，充分借助上游市场、做好下游市场；三是加强外部市场的反承包，特别是有些借助国外资金、外部企业资金的市场，要充分发挥技术、人力、设备优势进行反承包，以弥补资金上的不足。 　　2、政策导向上要给予宽松的环境。 　　目前油田在资金、市场、物资采购、投资规模等方面都有一套完善的管理，但是外拓市场时有可能超越这些限制，因此应该建立相应的应变机制，以解决外拓市场上存在的机制困难。 　　3、激励机制上，要以“增加经济总量，盘活存量”为主导方向。 　　建立有效的激励机制是个复杂的问题，要做到张驰适度、长期激励与短期激励相结合、个人与单位激励相结合，充分发挥两个积极性。 　　4、人才支持上，重点要加强营销、市场人才的培养；加强资本、资金运作人才的培养；加强决策人才的培养，使外拓市场具有全面的人才素质队伍。 　　 　　四、开拓外部市场的方式与途径 　　 　　1、技术性输出开拓方式。 　　主要是利用在石油开采方面比较高端的技术向外占据市场。这些技术不但适用于发展中国家，而且对一些发达国家开发中后期的油田也是适用的，国外可以向中东、非洲、南美等地区发展；在国内可以瞄准一些非石油集中地区如海南、西南以及西北新兴开发的油区。这种操作可通过输出技术收取服务费，从而实现自己的技术和管理优势增值。 　　2、资源分成型开拓方式。 　　采取共同投资、由我方输入技术和管理优势，动用外部市场的储量，从而实现产量和效益