计划拜访生动化执行培训讲学.pptVIP

「计划拜访」及 「生动化执行」 郭惠文 2009-9-5 计划拜访客户八个步骤 第一步骤：进入售点前的准备工作 目标是什么？ L 确认今日及当月销售目标。 ??装备带了没？ 确认今日拜访客户事项（收款、促销内容、生动 化执行等）。 L 携带必备事物（客户卡、帐单、POP、美工刀、 抹布、刷子、奇异笔等）。 ?准备出门了吗？ L 端正仪容，呈现****最佳形象。 第二步骤：检查户外广告 L 检查户外POP是否整齐张贴。 L 检查店招是否破损。 L 检查户外促销海报告知是否需要更换、过期。 第三步骤：向客户打招呼 L 向店老板、商场经理、主管打招呼。 不要忽略与营业员、其他品牌促销人员、送货工 打招呼。???? 第四步骤：检查户内广告 ——户内POP广促物须整齐张贴。 ——使用最新的广促物。 ——使用相应品牌的广促物。 ——定期更新广促物及促销活动海报。 ——促销活动海报清晰、显而易见。 ——把广促物运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、 促销陈列上、商店内…… 第五步骤：做好售点的生动化 l 检查库存，遵照先进先出原则，补货上架。 l??????? 检查公司专属陈列区是否被侵占？ l??????? 陈列时产品避免高温日晒。 l??????? 标价清楚吗？ ——每一品牌包装须有价格标示。 ——相同产品置于不同陈列设备上，价格须一致。 ——促销产品强调“原价”及“促销价格”。 l???? 保持陈列干净美观！ ——清洁货架、冰橱内外及产品外包装。 ——货架、堆头陈列饱满。 ——移开“损坏”包装或“临期”产品。 ——落地陈列定要割箱陈列，清楚展示商品。 l???? 选择最佳陈列位置！ ——争取收银台旁陈列（快销/促销产品）。 ——寻求促销区内陈列（促销产品）。 ——最好的陈列位置：消费者主流通道、有足够陈列空间。 第六步骤：检查存货 L 该补货了！ ——维持各销售产品安全库存至少为每次拜访周期 销量之1.5倍（1.5倍原则）。 ——商超安全库存计算公式？ ——本次应订货量 =？ 第七步骤：运用客户卡取得定单 L 记录正确补货数量并告知客户。 L 登记自己下次拜访时须带之事物。 第八步骤：告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次 拜访时间 第二部分 生动化执行 什么是生动化？ 回答：生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在 您的店里摆设。陈列我们的产品及广告物，目的 在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望 替您卖出更多的商品。 生动化三大原则 分布面广——买得到 。 显而易见——看得到。 随手可及——拿得到。 售点陈列原则 ? 目的 增加系列产品的陈列效果，并藉系列中强 势产品带动较弱势产品。 ? 方法 (1) 将公司同一品类系列产品依不同品牌、口味 及包装之销量比重顺序陈列在一起。 (2) 品牌采垂直陈列（即相同品牌或口味依包装 上轻下重原则排成直列）。 (3) 包装采水平陈列（即相同包装依品牌或口味 销量比重之顺序排成横列）。 (4) 系列产品集中陈列适用在货架、端架及割箱 落地陈列等设备上。 (5)正确展示产品、清晰价格、促销告知等。 仓库陈列原则 ? 1.????????? 同包装在一起。 2.????????? 同口味在一起。 3.????????? 销多在前，销少在后。 4.????????? 量多在下，量少在上。 5.????????? 新货在下，旧货在上。 为什么售点内的生动化能让我卖出更多的商品？ 回答：根据研究，消费者购买及饮用饮料有两大特性，第一个 特性就是冲动性购买，也就是有近70%的消费者上门的 时候并没有决定要买饮料或是要买那一种品牌的饮料， 但是因为店里饮料摆设得很好，临时看到结果临时决定 要买饮料，我们为您做生动化，就是要刺激更多上门的顾 客临时决定购买饮料为您增加额外得销量。 第二个特性就是扩张性消费，也就是说消费者饮料买得 越多，回家就喝得越多，他喝饮料的量是可以被刺激的 （也就是店老板可以愈卖愈多赚钱）他们