营销战略与销售管理讲义资料.pptVIP

营销战略与销售管理; 营销分析与决策模型 ;营销分析 产业分析 市场分析 顾客分析 竞争分析; 一 般 产 业 分 析; 市场竞争结构分析 横向竞争结构 稳定结构：前三位市场分额75% 趋稳定结构: 50%前三位市场分额75% 不稳定结构: 25%前三位市场分额50% 分散结构: 前三位市场分额25% 谁是领导者、追随者、挑战者 影响竞争结构变化的主要因素： 技术创新、战略、产业本身的特点等; 产业价值链分析 价值链的核心：为顾客创造价值 价值链中的价值/资金流 价值链中的产品/服务流 价值链中的知识/信息流 价值链中的核心环节 影响价值链变化的因素 ;供 生 代 分 销 服 顾 应 产 理 销 售 务 客;消费者市场细分 地理细分 人口统计细分 心理细分 行为细分;评价消费者细分市场 规模 成长性 赢利空间 价值空间 竞争性 影响力 进入的难易;机构市场细分 地理细分 规模细分 专业型与综合型细分 交易型和关系型细分;评价机构客户