营销人员（初、中级）培训全套PPT课件 3成不成交，关键在问教学材料.pptVIP

Company Logo Company Logo 清华大学经济管理学院高级培训中心 销售第三课 成不成交，关键在问 什么是有效的问题？ (1) 了解现状的问题。 (2)了解需求的问题。 (3) 有助满足客户要求的问题。 (4) 有助于表达对客户关注的问题。 销：“你除了对我们公司的设备维修的响应速度不满外，还有其他不满意的地方吗？” 客：“对，我们现在不满的地方就是你们的响应速度。” ——开放式 销：“我保证在接到你的电话后，我们的工程师将在24小时内到达贵公司，您认为可以吗？” 客：“那太好了。” ——封闭式 A开放式问法 通常以：“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么。例如： 　　▲ “我看您今天心情好像不太好，为什么？” 　　▲ “很久没来，最近在忙什么？” 　　▲ “您平时都用什么品牌的化妆品？” 　　▲ “您感觉我们的服务还有哪些不足？” 　　当你问这些问题的时候，就会让客户敞开心胸，说出他的想法。 提开放式问题的最佳时机： 1 初次见面了解客户想法。 　　 　　2 希望客户能提供更多有用信息。 　　“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？” “为什么你会这么想？”  　　3 当你想转变话题的时候。 B封闭式问法 封闭式问题又称诱导式问题。当你很明确自己的目标，并且希望客户也和你有共同的认识时使用，最终使