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健身俱乐部合理定价策略 　　健身俱乐部产品定价的最终目标是实现利润的最大化，但在现实经济生活中，由于内外部各种条件(如营销环境、市场竞争状况等)的限制，利润最大化目标的实现，有时是直接的，有时却是间接的，这往往要通过各种具体目标来实现。 　　 　　1　利润最大化定价目标 　　 　　追求利润最大化，是健身俱乐部定价的总目标。最大利润目标，是指健身俱乐部在计划期内获得最大利润总额的定价目标。最大利润并不等于最高价格。需求弹性曲线显示随着价格提高，消费者的需求会递减，单纯高价策略，会影响到消费者的数量：单纯低价营销，可以增加消费者的数量，但是由于健身俱乐部消费者参与性的消费形式，决定了健身俱乐部有着最大容纳量的限定。 　　在健身俱乐部的市场导入期，由于消费者对健身俱乐部健身消费形式的理解能力有限，竞争对手少或者竞争对手刚刚进入市场，竞争力不强。消费者对健身俱乐部健身的价格感受模糊，对价格高低认知程度不明显。经营者采取高价格，可以促使投入资金尽快回收，达到实现长期利润最大化的终极目标。 　　 　　2　取得一定的投资报酬率目标 　　 　　投资报酬率，是健身俱乐部的净利润与总投资之比形成的比率。它是衡量健身俱乐部经营实力和经营成果的主要标志。选择一定的投资报酬率作为定价目标，主要目的在于通过价格手段去获得长期的、稳定的经济效益。 　　这种定价目标不适用于中小型健身俱乐部。只适用于在市场中占主导地位、规模大、经营管理水平高、竞争力强的高档次健身俱乐部。大型或者超大型健身俱乐部，主要面向城市较高收入消费群体，往往以高价位进入市场，通常配备高级洗浴、桑拿，餐饮、娱乐、停车等服务。提供服务的水平。中、低档次健身俱乐部无法比拟。大型或者超大型健身俱乐部制定一定的投资报酬率目标是可行的，而中、小型健身俱乐部需求弹性相对较大，如果盲目选择取得一定的投资回报率作为定价目标。不但可能使所确定的这一定价目标失去意义，甚至还会给自身带来损失。 　　 　　3　扩大和维持市场占有率目标 　　 　　健身俱乐部制定的价格，与市场占有率的高低是相互影响，彼此作用的。对于有实力的健身俱乐部，可以在长时间内实行低价，将竞争对手挤出市场或防止竞争对手介入，以维持或扩大市场占有率。 　　 　　4　稳定价格目标 　　 　　当市场供求经常发生波动，需要用一个稳定价格来促进市场的稳定时，需要当地处于领导地位的一家或几家健身俱乐部，制定一个稳定价格。同行业中其他健身俱乐部，与之保持一定的比例来制定自身价格。这样定价，可以使价格稳定在一定的水平上，一方面，保证大型健身俱乐部在经营中获得稳定的利润，避免社会公众舆论的攻击；另一方面，由于大型健身俱乐部不轻易降价，中、小型健身俱乐部的利润可以得到基本保障，避免价格竞争的不利影响和价格不稳定带来的风险。 　　 　　 　　5　应付和防止竞争目标 　　价格不仅可以决定健身俱乐部收入的高低、利润的多少，还可以影响竞争者的行动。定价高，会给企业带来丰厚的利润，同样使竞争者觉得有利可图，吸引资金进入健身市场，使竞争加剧，利润降低；实行低价，会使竞争者觉得无利可图或获利甚微，丧失积极性，也可以将一些潜在的竞争对手挡在市场之外。 　　价格是最有效而又最敏感的竞争手段，但单纯的价格竞争往往会带来竞争者的报复。所以中小型健身俱乐部往往采用追随定价，不宜首先采用降低价格的营销手段进行竞争，而是将应付竞争作为定价的目标，当大型健身俱乐部降低价格时，中、小型健身俱乐部采用顺应降价的办法，应付价格竞争。 　　 　　6　树立企业形象目标 　　大型健身俱乐部与中、小型健身俱乐部相比较，更加注重形象建设。在进入市场后，依靠大量的广告宣传获得消费者的认同，采用报纸、期刊、灯箱、路牌、电视等宣传手段进行宣传，使大众对健身俱乐部健身渐渐熟悉，尤其电视媒体所带来的健身明星的动感形象，使得人们对健身俱乐部的健身效能发生转变，由认为是单纯的健身方式，渐渐改变为将参与健身俱乐部健身当成一种时尚的生活方式。在宣传健身的同时，也宣传了健身俱乐部自身，获得了空间的效果。 　　 　　定价策略的灵活运用 　　 　　健身俱乐部明确定价目标之后，首先要对市场进行分析。消费者存在着消费能力、消费方式、消费时间等方面的差异。不同经营规模的健身俱乐部应首先对自身进行明确定位，先根据自身实力，硬件设施及软件服务档次，制定恰当的营销目标，对适合自身消费层次的消费群体进行分析，再根据该消费群体的消费能力及消费潜力，采取可行的、有效的定价策略与定价方法，最后还需根据竞争者的实力与价格变动，进行调整。定价策略的应用不是单一的，多种定价策略与定价方法可以交互运用。 　　 　　1　对健身俱乐部消费市场进行细分 　　由于人群的消费能力、消费水平、消费习惯存