顾客消费心理学复习课程.pptVIP

顾客消费心理学 人性的六大本能 1、打算的本能 2、自负的本能 3、模仿的本能 4、恐惧的本能 5、好奇的本能 6、竞争的本能 顾客购买心理阶段与应对动作的关系 注 意 欲 求 比 较 信 念 决 心 聊 想 兴 趣 吸引力 等待时机 接 近 商品提示 推 荐 商品说明 销售重点 成 交 欢送顾客 包 装 金钱接受 顾客类型的判别技巧 ① 表现得像万事通的顾客 过於自信 自视过高，表现欲过强或爱摆架子 商品知识情报来源充足 想掩饰自己的无知 不希望被美容师看轻 ② 商品知识丰富的顾客 想宣扬自己的商品知识 陶醉於优越感中 想表现自己，以获得赞许 想试探美容师的商品知识水准 欲寻求拥有与自己投缘的美容师的美容院 ③ 毫无反应，默不作声的顾客 本性沈默寡言 美容师与顾客的性情不合 茫茫然，缺乏决断力 无视美容师的存在 美容师说明的内容不敷需求 想自己自由选择 ④ 转身就跑的顾客 生性畏缩，懦怯 美容师给予无形的压迫感 曾有过被强迫推销的恶劣印象 价格比预算高 想仔细考虑过后，再作决定 ⑤ 爱讨价还价的顾客 以杀价为乐 与预算不合 觉得依照标价购买会吃亏上当 天生喜欢斤斤计较 商品破损有瑕疵 ⑥ 吝啬且小气的顾客 有钱但是舍不得花 要求给予折扣优待，并以购买到比别人更便宜的商品为乐 不