顾问式销售技巧幻灯片课件.pptVIP

判断练习： 请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？ 1.???贵公司今年培训项目培训的员工有多少？ 2.?? 寻找合适员工的培训课程有困难吗？ 3.?? 在销售管理方面，我们有困难吗？ 4.?? 讲师的水平，对培训效果有没有什么影响？ 5.?? 在培训的跟进方面，你们有没有什么困难？ 6.??去年一年，我们的培训的天数是多少？ 7.???目前的培训的效果，比你们希望的好吗？ 8.??在培训方面，我们是否也面临学员的压力？ 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 高风险的难点问题 低风险的难点问题 判断练习： 请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？ 1.??客户在两周前刚刚购买了你的竞争对手培训课程。 2.??你已经找到了客户对你的产品的明确需求，并已经进入到销售的最后阶段。 3.??在你与客户的第一次交谈时，客户告诉你他们在过去的三年中一直在使用你的竞争对手的产品。 4.??你已经收集到了关于客户状况的基本信息，正在犹豫接下来作什么 5.??客户已经在大量使用你们的产品，而你需要作的是续签保持联系，不断提供服务与信息。 6. 在你的产品或服务的强项方面，客户正在使用的培训机构存在着重大的问题。 分组练习：策划你的难点问题 目标客户资料： 客户有可能存在这些问题的 需要的背景资料： ? ?