第四章 推销人的职责、素质与技能.pptVIP

第四章 推销人员的职责、素质与技能 （一）知识目标 了解推销人员的职责； 把握推销人员应具备的基本素质； 理解推销人员应具备的基本技能。 （二）技能目标 能够在实际推销过程中较好地运用推销人员的能力与技能； 掌握在推销中常见的一些语言表达技巧。 ? ? 学习目标 第一节 推销人员的职责 1、维系老顾客和开发新顾客 营销大师李维特说：“一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。” 据美国市场营销协会AMA调查数据显示：企业或组织争取一个新顾客（即准顾客）的成本是维持一个老顾客（即现实顾客）的5～6倍。100个满意的顾客会给企业或组织带来25个顾客；有1个顾客投诉，就会有20个顾客有同感，只不过他们不愿说罢了；1个满意顾客的传播人数是6，而一个不满意顾客的传播人数是15。可见维护老顾客不仅成本较开发新顾客低，而且具有更深远的意义。 2、传递与搜索反馈市场信息 （一）传递信息 （二）搜索反馈市场信息 一方面，信息的传递必须考虑信息接收者的接受情况 另一方面，推销人员要随时了解消费者的需求变化趋势 小案例 1973年，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三菱公司来说，似乎并无多大关系。但三菱公司的经理们却认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，对此不能掉以轻心，于是命令情报人员密切注视叛军动向。 不久，叛军向赞比亚铜矿转移。 接到这一情报后，他们分析