基于零售业高端产品中销售员信任与选购后满意度关系模型研究.docVIP

基于零售业高端产品中销售员信任与选购后满意度关系模型研究 　　摘要：近些年来，销售员信任问题已经越来越多地得到企业界和理论界的重视，但大多研究都是基于BtoB营销情景下的销售员信任问题，涉及消费者与销售员之间信任的研究还很少。本文针对零售业高端产品的营销情境，对销售员的信任问题进行了重新界定并探讨了测量方法。在此基础上，应用基于PLS－GRAPH的结构方程模型(SEM)构建了以销售员信任为核心的多变量模型，通过对高端彩电卖场的实证调研及数据检验，验证了多变量之间存在的复杂关系，对在中国零售业建立消费者的信任倾向有着重要的理论指导意义。 　　关键词：销售员信任；制造商信任；产品态度；选购后满意度 　　中图分类号：F713.32文献标识码：A文章编号：1000－2154(2006)08－0003－07 　　 　　收稿日期：2006－02－08 　　基金项目：国家自然科学基金项目资助65380 　　作者简介：杜建刚(1968－)，男，山东宁津人，南开大学商学院博士研究生，天津城市建设学院讲师；范秀成(1965－)，男，山西太原人，南开大学商学院教授。 　　 　　一#65380;研究背景 　　 　　早在1984年，Kotler曾指出，销售员的个人销售是维系顾客关系的纽带。随着市场经济的发展，销售员在市场交易中起到了愈加重要的作