市场营销第1 营销概述.pptVIP

石油大学（华东） 王爱玲 市场营销 中国石油大学（华东） 石油大学（华东） Marketing王爱玲 The Plan and Method 教学计划 课堂成绩： 10% （出勤，抽查一次未到扣10分；课堂表现） 课外作业： 10% （1~2次） 期末成绩： 80% （闭卷，客观题20%+ 主观题80%） 教学方法 启发（小案例和小故事，思想、猜想） 讨论（案例） 目的 不仅要学会正确判断，而且要学会全面分析。 做一个“聪明人”，学以致用，如超市促销购物。 Unit 1 Introduction to Marketing 掌握：1.营销观念的演变过程 2.市场营销的概念 3.市场营销的过程 4.顾客满意 了解：1.市场导向战略与组织创新 专业名词 Market 市场 Marketing 市场营销 Production concept 生产观念 Product concept 产品观念 Marketing concept 市场营销观念 Social Marketing concept 社会市场营销观念 在日常生活中我们是怎样理解市场营销的呢？ 市场营销就是销售； 市场营销就是广告； 市场营销就是推销； 市场营销就是“王婆卖瓜”； 市场营销就是围着市场卖产品。 一、营销观念的演变过程 Producting Concept Product Concept Selling Concept Marketing Concept Societal Marketing Concept 二、Marketing Concept 定义 在竞争的环境下，通过交换的方式，满足消费者需求或引导消费者需求，创造顾客的满意度，实现客户的忠诚度，达到企业盈利的目标。 重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解 市场营销的核心——满足需求、引导需求 市场营销的构成图 （一）需要、欲望和需求 1.需要 (马斯洛的需求层次论：physiological need、 safety need、belongingness need、self—esteem need、self—actualization need） (二)营销管理的实质—需求管理 负需求：改变需求； 无需求：引导需求； 潜在需求：有效满足需求； 不规则需求：协调需求； 下降需求：刺激需求； 过量需求：减少需求，低营销； 充分需求：保持需求； 有害需求：消灭需求。 （三）市场的含义 1.狭义的市场——空间的市场 2.从营销的角度，市场就是买方。 3.市场就是MAN— （四）顾客满意——顾客的重要性 新顾客与老顾客的重要性 老顾客： 降低交易成本； 维持企业的生产稳定性； 通过口碑效应，扩大顾客群； 新顾客： 为企业注入新的血液。 只有抓住老顾客并且不断的开发新顾客，企业才能发展壮大。 （四）顾客满意——顾客让渡价值customers delivered value （四）顾客满意——顾客让渡价值customers delivered value 如何破解收银台的排队难题？ （五）市场营销与市场营销者 1.市场营销者：积极主动进行交换； 2.潜在顾客：被动进行交换； 3.相互市场营销：买卖双方都表现积极。 三、营销的过程（体系） 市场营销的三大部分（卖苹果） P （Probe） STP （Segmenting,Targeting,Position） 4Ps （Product;Price;Place;Promotion） 趣味问题：为你将来伴侣选择职业 烹调师 心理医生 健美教练 人体摄影者 考察是否具有营销理念？是否从对方需求出发。 * * 石油大学（华东） 王爱玲 以企业为中心 以企业和消费者为中心 以企业、消费者和社会为中心 竞争环境 企 业 市 场 满足需求 引导需求 产品和价值 利润 交换 图1 市场营销含义的基本内容 2.欲望 3.需求 生理需要 社会需要 安全需要 尊重需要 自我实现需要 图2 需要层次图 money、authority、need 思考题：如何实现顾客的满意呢？ 顾客给企业带来了什么价值？ 利润价值； 形象价值； 信息价值； 口碑价值； 稳定价值； 顾客购买总价值-顾客购买总成本=顾客让渡价值 顾客购买总价值 产品价值 服务价值 服务的形态（时间）及内容？ 售前服务：调查用户需要；介绍产品使用和维修的技术要求；宣传产品的性能；提供合适的购买方案；介绍