拜访客户六个早知道教学讲义.pptVIP

二、客户事业发展政策早知道 大多数客户最关心的是其事业和经济收入。营销员在对客户实施公关之前要对客户从事工作的行业前景、发展潜力、今后的投资规模、国家扶持政策等有所掌握，做到分类了解。像从事农村养殖、商品购销的经营者，要着重了解国际、国内的市场行情、生产要素、技术要领等 ，这样在见到客户时能够迅速找到切入点，确保营销员的每句话都能说到点子上，让客户接受营销员的观点。 ;三、客户现有保障早知道 营销员在向客户介绍保险产品之前，最好找一个客户非常接受的理由。例如：通过多方了解客户现在保障类型、保单状况，可以挖掘客户再次投保的潜力，鼓励客户增加对保险投资的力度。只有让客户明白加保的意义和作用，才能确保其舒心，放心买保险。 ;四、客户思想状况早知道 不同行业、不同文化、不同性格和爱好的人，他们的思想观念不同、看问题的方法也不同。营销员要知道所接触客户的脾气及性格爱好，明确他的思想类型是属于善于接受新事物、新思想、新观念的人，还是别人怎么做他就跟着学、从众心理 强的人，清楚这些情况后营销员再选择与自己性格相近的客户，以便在接触时能够做到交流无障碍。 ;五、客户家中关键人物早知道 在保险营销中，如果了解到家庭中最能起作用的是男主人，因男性敬老尽孝的责任心较强，可以推荐其为父母买份保险，若是女主人有决定权，因女性更关心母亲、疼爱孩子，可以推荐其为母亲和孩子买份保险。另外还可以推荐家中最具特殊性的人买保险，像家中的顶梁柱，他的健康能保证家庭收入源源不断，他的存在可使家庭和谐稳定。 ;六、营销环境早知道 为了营造更加有利于营销的环境，营销要做到三个“切忌”。第一，切忌客户心情不好时谈保险。要处理事情，先处理心情，这是成功营销的经验之一。第二，切忌客户工作忙时谈保险。最好的办法是让客户把其他事情处理完后再谈及保险，并辅以“您真是成功人士，工作就是繁忙，我占用你的时间真是不好意思”等赞美的口吻，用温馨的语言拉近客户间的距离。第三，切忌闲杂人员多时谈保险。营销员在与客户接触时，应避免其他闲杂???员在场，因为他们对保险认识的程度不同，可能会干扰客户的最终选择。