策略性提问比罗列卖点更重要8.docVIP

策略性提问比罗列卖点更重要 很多新手不重视倾听需求，总是急于表达买点。 今天在论坛上看到一个真实的案例： 有个捷克的客人想我询问过一款我们公司的热销产品， 回复后就说再看一下市场， 毕竟是一个新产品。 之后的跟踪是再也没回复过。 后来心血来潮， 就说我已经给客人的市场上供应了一些产品。 结果客人给我回复说捷克市场比较小， 一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。 我一看傻眼了。 怎么会这样子呢？ 总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况， 以后可是不能这样在莽撞了。 大家吸取教训吧， 不管客人说的是不是真的， 反正要吸取教训！ 对于这样一个案例，到底对我们有什么启示呢？ 其实，销售沟通过程中，最重要的两个问题是学会倾听和提问。倾听和提问能够快速击中客户的实际需求，还不会让客户有被强迫成交的压力。 很多业务员，在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量如何；也有很多业务员，在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。这些都要不得。请先闭上嘴巴。 有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。 销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。 当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题，我一般不会用“是”或“不是”回答他。我总是试着以提问的形式