第五章组织市场和购买行为分析培训教材.pptVIP

chapter5;5.1.1 组织市场;5.1.2 组织市场的特点;5.1.2 组织市场的特点;5.2.1 生产者购买行为的主要类型 5.2.2 系统购买与销售 5.2.3 生产者购买决策的参与者 5.2.4 影响生产者购买决策的主要因素 5.2.5 生产者购买决策过程 ;5.2.1 生产者市场购买行为类型;购买行为类型及相应的营销重点;系统购买：生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法 政府采购：武器、通信系统 交钥匙解决法 形式 供应商销售一组连锁产品 系统承包; 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。 ;5.2.3 购买决策的参与者; 采购中心成员的职责;成员;特别提示;5.2.4 影响购买决策的主要因素;1、生产者的交易导向 购买导向 标准化采购 多来源采购 采购导向 供应管理导向;2、生产者的购买决策过程; 5.3.1 中间商的购买类型 5.3.2 中间商购买过程的参与者 5.3.3 中间商购买决策过程 5.3.4 影响中间商购买行为的主要因素;1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购;商品经理 采购委员会 分店经理;5