市场营销概述教学讲义.ppt

5.3.2 价格调整 1.企业主动调整产品价格 2.顾客对企业调价的反应 3.竞争者对企业调价的反应 4.合法性 思考题 影响企业定价的因素有哪些？为什么说争取最高利润不等于制定最高价格？ 企业采用需求导向定价法时，主要有哪些形式？ 试以实例来说明心理定价策略。 企业定价程序一般分为哪几个步骤？ 企业提价和降价时应分别考虑哪些因素？ 第六讲 分销渠道策略 6.1 分销渠道概述 6.1.1 分销渠道的作用 分销渠道也称销售渠道、贸易渠道，他是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 6.1.2 分销渠道的模式 生产者————————消费者（用户） 生产者———零售商——消费者（用户） 生产者———批发商——零售商——消费者（用户） 生产者———代理商——零售商——消费者（用户） 生产者———代理商—---批发商—零售商——消费者（用户） 6.1.3 分销渠道的类型 6.2 中间商 批发商： 零售商： 代理商： 6.2.1 商人中间商 6.2.2 代理中间商 6.2.3 中间商选择 6.3 分销渠道策略 6.3.1 影响分销渠道的因素 1.产品因素 2.市场因素 3.制造商自身的因素 4.经济效益因素 5.社会环境及传统习惯因素 6.中间商因素 6.3.2 分销渠道的基本策略 1.直接销售与间接销售的选择 2.分销渠道长度的选择 3.分销渠道宽度的选择 6.3.3 分销渠道系统的发展 1.直接渠道系统的发展 2.垂直渠道系统的发展 3.水平渠道系统的发展 6.4 产品实体分销 6.4.1 实体分销概述 产品实体分销是指渠道内发生的产品实体的转移及其经营管理，也成为物流或物流管理。 6.4.2 产品实体分销决策的重要内容 1.仓储决策 2.存货决策 3.运输决策 6.4.3 配送管理 1.配送的概念 2.配送中心的概念和基本功能 3.配送中心的现代化管理 思考题 什么是分销渠道？分销渠道有哪些基本类型？ 什么是市场营销渠道的职能？它有哪些职能？ 什么是中间商？中间商是怎样分类的？ 设计分销渠道要考虑哪些因素？其基本过程如何？ 怎样设计分销渠道？ 第七讲 促销决策 7.1 促销的本质与策略组合 7.1.1 促销的含义和作用 促销即促进销售，是指工商企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。 7.1.2 促销方式 1.人员推销 2.广告宣传 3.公共关系 4.营业推广 7.1.3 促销组合的基本策略 促销组合就是把人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广四种形式有机结合起来，综合运用，形成一种促销策略或技巧。 7.1.4 促销的选择 1.产品的性质 2.产品市场生命周期 3.市场性质 4.促销费用 7.2 人员推销 7.2.1 人员推销的特点 1.灵活性 2.选择性 3.完整性 4.情感性 7.2.2 人员推销的功能 1.寻找顾客 2.传递信息 3.推销产品 4.收集信息 5.提供服务 7.2.3 人员推销的组织形式 1.区域结构式 2.产品结构式 3.顾客结构式 4.复合结构式 7.2.4 人员推销过程 1.寻找并识别目标顾客 2.前期调查 3.试探式接触 4.介绍和示范 5.应对异议 6.达成交易 7.后续工作 7.2.5 人员推销的策略和技巧 1.人员推销的策略 2.人员推销的技巧 7.2.6 推销人员的素质与培训 1.推销人员的素质 2.推销人员的培训 7.3 广告策略 7.3.1 广告宣传的特点 1.信息的群体传播 2.促销效用滞后 3 帮助推销人员达成交易 7.3.2 广告宣传的基本原则 1.计划性和效益性 2.真实性 3.思想性 4.艺术性 7.3.3 广告媒体及其选择 1.依照不同媒体划分的广告种类 2.广告媒体的选择依据 3.广告媒体的选择策略 7.3.4 广告宣传的内容与设计 1.广告宣传的内容 2.广告的设计 7.3.5 广告宣传策略 1.标题创新策略 2.广告文字创新策略 3.广告画面创新策略 7.3.6 广告效果测定 2.3.2 选择目标市场的条件 1.有足够的市场需求 2.市场上有一定的购买力 3.企业必须有能力满足目标市场的需求 4.在被选择的目标市场上本企业具有竞争的优势 2.3.3 选择目标市场的策