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激励理论在营销中应用 　　摘 要 从一个分粥的故事引出一个营销难点问题即营销分配制度与激励机制问题。本文用美国心理学家和行为学家弗雷德里克?赫茨伯格提出的双因素理论解决这个问题,注意做到在:激励公平、激励适度、先教后激、激励多样。 　　关键词 分粥 双因素理论 激励理论 激励机制 　　 　　有七个人曾经在一起工作,他们每天的共同劳动成果是一大桶粥。要命的是,粥每天都是不够的。天天要分粥,一是粥有稠与稀,二是粥有多与少,尝试了多种方法才解决人人平等个个一样的分配问题。 　　方法一:他们抓阄决定谁来分粥,每天轮一个。于是乎每周下来,他们只有一天是饱的,就是自己分粥的那一天。 　　方法二:他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败,大家开始挖空心思去讨好他,贿赂他,搞得整个小团体乌烟障气。 　　方法三:然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会,互相攻击扯皮下来,粥吃到嘴里全是凉的。 　　方法四:最后想出来一个方法:轮流分粥,但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的,每份都尽量分得平均,就算不平,也只能认了。大家快快乐乐,和和气气,日子越过越好。 　　那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就叫做“激励因素”,这是那些能满足个人自我实现需要的因素,包括:成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任,以及成长和发展的机会。如果这些因素具备了,就能对人们产生更大的激励。从这个意义出发,赫茨伯格认为传统的激励假设,如工资刺激、人际关系的改善、提供良好的工作条件等,都不会产生更大的激励;它们能消除不满意,防止产生问题,但这些传统的“激励因素”即使达到最佳程度,也不会产生积极的激励。按照赫茨伯格的意见,管理当局应该认识到保健因素是必需的,不过它一旦使不满意中和以后,就不能产生更积极的效果。只有“激励因素”才能使人们有更好的工作成绩。双因素理论启示我们要调动职工的工作积极性,必须从保健因素和激励因素两方面入手。从不同的分粥方法中,我们看到的是不同的营销分配与激励机制的区别: 　　第一种分粥方法,是一种原始式的营销分配与激励机制,典型的小农经济思想,结果的好坏全凭个人的善恶,是营销分配与激励机制的初级阶段。是一种典型的合伙型企业的营销分配与激励机制的体现。 　　第二种分粥方法,是一种人治式的营销分配与激励机制,是一种典型家族式企业的营销分配与激励机制的体现。营销分配与激励机制开始有了管理的观念,开始实行一定程度的约束,控制个体的行为,但是是完全靠选择老板或大家信得过的人来进行管理,而不是靠制度来管理,人治而不是法治的结果往往会导致强权政治和腐败现象产生,最终导致企业的崩溃。 　　第三种分粥方法,是一种法治式的营销分配与激励机制,是一种建立了一套法人治理机制的有限责任公司的现代企业的营销分配与激励机制,体现管理又前进了一步,开始有了制度的约束,并在组织内部实施了董事会,监事会,审计部一大堆相互监督和相互制约的机制,公平竞争和扼制腐败的问题解决了,但往往又造成了相互推诿、协调困难、出现部门间的矛盾等问题。造成管理成本增加,管理效率下降,是缺乏人性化的营销分配与激励机制,扼制腐败和堵塞管理漏洞也应注意控制成本,水清则无鱼。 　　第四种分粥方法,我们认为是一种比较人性化的营销分配与激励机制,把每个人的利益与大家的利益有机的结合在一起,特别是把人性自私的弱点与缺点都充分考虑进去了,也把法治的营销分配与激励机制也吸收进来了,使每个成员自觉地干好工作,完成任务,争取多创造点粥并认真履行分粥的职责。扼制了腐败,堵塞了管理上的漏洞,管理成本下降,管理效率上升。这种营销分配与激励机制的缺点就是容易导致平均主义,重分配轻激励。 　　同样是七个人,不同的分粥制度,就会有不同的风气。所以一个单位如果风气不好,人心焕散,一定是机制问题,一定是没有完全公平公正公开的奖勤罚懒的营销分配与激励机制。 　　究竟如何建立一个有效的营销分配与激励机制呢?根据赫茨伯格的理论,在调动员工积极性方面,可以分别采用以下两种基本做法: 　　一、直接满足 　　直接满足,又称为工作任务以内的满足。它是一个人通过工作所获得的满足,这种满足是通过工作本身和工作过程中人与人的关系得到的。它能使员工学习到新的知识和技能,产生兴趣和热情,使员工具有光荣感、责任心和成就感。因而可以使员工受到内在激励,产生极大的工作积极性。对于这种激励方法,管理者应该予以充分重视。这种激励的措施虽然有时所需的时间较长,但是员工的积极性一经激励起来,不仅可以提高生产效率,而且能够持久,所以管理者应该充分注意运用这种方法。 　　二、间接满足 　　间接满足,又称为工作任务以外的满足。这种满足不是从工作本身获得的,而是在工作以后获得的。例如晋升、授衔、