工业自动化产品营销渠道管理研究―基于西门子中国有限公司的分析-工商管理专业论文.docx

摘要 渠道是影响企业发展最重要的因素之一，也是企业最重要的营销资产。影响 渠道管理与发展的内外部环境处在不断地变化之中，只有根据环境的变化对营销 渠道进行改革和创新才能保证营销渠道发展的活力。 在资料收集与市场调研的基础上，本文运用市场营销、渠道管理、工业自动 化等学科的理论和方法对西门子(中国)有限公司工业自动化集团渠道模式进行 了细致分析。通过上述的分析看出西门子(中国)有限公司工业自动化集团渠道管 理上存在的弊端，以及西门子公司是如何对渠道模式进行创新以此来更好地管理 好渠道来解决以上的渠道问题。 本文期望通过理论与实际相结合的研究方式，对于我国工业自动化企业在渠 道管理方面的建设上有理论指导意义和参考借鉴作用。 关键词：市场营销，渠道管理，工业自动化产品，分销商，合作伙伴 ABSTRACT Channel is one of the most important factors for the development of enterprises, and also the most valuable marketing assets of enterprises.The internal and external nvironments that have influences on the management and development of the channel are in constant change now.Only by theconformity of marketing channels can its tality be enstued. Base on the data collection and marketing survey, I detailed analyze the channels model and management of Siemens (China) Co., Ltd. Industrial Automation Group by using the marketing, channel management, industrial automation and other disciplines, theories and methods in this thesis. Through the above analysis shows that Siemens (China) Co., Ltd. Industrial Automation Group problems in channel management, while Siemens is how the channel model of innovation in order to better manage the channels and solve the above problems in channel management.. This thesis intends to combine theory and practice through research, is critical for automation of industrial enterprises in the construction of channel management guide and reference of theoretical reference. Key words： Markketing,Channel Management, Industrial Automation Product, Distributor,Partner 目 录 第一章 导论1 1.1 引言1 1.2 论文研究的背景和意义1 1.3 研究内容和方法1 第二章 营销渠道管理概述3 2.1 市场营销管理概述3 2.1.1 市场营销管理理念4 2.1.2 市场营销的 4Ps 策略 6 2.2 营销渠道概述8 2.2.1 营销渠道体系9 2.2.2 营销渠道的开发 11 2.2.3 营销渠道的管理13 2.2.4 营销渠道的冲突15 2.2.5 营销渠道风险管理19 第三章 国内外工业自动化产品市场状况分析23 3.1 工业自动化概述23 3.1.1 什么是工业自动化产品24 3.1.2 工业自动化的发展历程24 3.2 工业自动化国内外发展状况25 3.2.1 国外工业自动化及其发展状况25 3.2.2 国内工业自动化及其发展状况26 3.3 我国工业自动化市场介绍27 3.3.1 我国工业自动化市场特点27 3.3.2 国外制造商在我国工业自动化系统市场营销模式28 第四章 西门子（中国）工业自动化与驱动技术集团的渠道管理模