风帆蓄电池分销渠道冲突问题研究-工商管理专业论文.docxVIP

吧， 保护知识产权声明 本人为申请河北大学学位所做的题目为仰侈毗附近 2仅{气栩如 学位论文，是我个人在导师 (yytJL卢 )指导并与导师合作下取得的研究成果，研 究工作及取得的研究成果是在河北大学所提供的研究经费及导师的研究经费资助下完 成的。本人完全了解并严格遵守中华人民共和国为保护知识产权所制定的各项法律、行 政法规以及河北大学的相关规定。 本人声明如下:本论文的成果归河北大学所有，未经征得指导教师和河北大学的书 面同意和授权，本人保证不以任何形式公开和传播科研成果和科研工作内容 。如果违反 本声明，本人愿意承 担相应法律责任。 . 声明人: 土纠倒 日期:纪工巳年-L月 S B 作者签名: 导师签名: ìJ乡市民 二月WJtl起  日期:主立一年 6 月」二一日 日期:旦 年_j_月 二日 I I 摘 要 摘 要 高效的分销渠道是企业保持持续竞争优势的必要条件，是企业生存和发展的基础。 渠道冲突问题是分销渠道管理的一项核心内容，也是风帆股份有限公司在当今激烈的市 场竞争环境下必须高度重视的一个问题。 本文详细归纳了国内外关于分销渠道冲突的研究理论，重点研究风帆汽车用蓄电池 市场经销商层面的水平渠道冲突问题。风帆分销渠道经过几十年的建设和完善，形成了 目前国内蓄电池行业最健全、最高效的渠道体系，为风帆的发展做出巨大贡献。但随着 公司的经营战略和市场竞争形势的变化，分销渠道面临着很大的挑战，其中渠道冲突成 为风帆亟待解决的问题。本文深入分析风帆分销渠道冲突表现，总结出风帆分销渠道冲 突的几个主要成因：优质客户资源稀缺、经销商的目标分歧、分销渠道结构不完善、分 销渠道管理不够科学性。并针对性的提出了解决风帆分销渠道冲突问题的策略：风帆做 大做强、厂商共同发展、强化市场业务管理、分销渠道精细化管理、探索厂商联销体的 新型分销渠道模式。 关键词 风帆蓄电池 市场销售 分销渠道 渠道冲突 II II Abstract Abstract High efficiency distribution channels are necessary condition in keeping stable competitive advantage in a enterprise, it is the basement of enterprise survival and development.Channel conflicts are core content of channel management, and also this is a important issue which FENGFAN CO ., LTD facing. This article sum up theories both in home and board regarding channel conflicts, and focus on level channel conflicts of Fengfan storage battery for automotive use market. Fengfan distribution channel has formed the most sound and efficiency channel system in battery industry through several decades of construction and improvement, and made a great contribution to the development of Fengfan Co., ltd. But as the change of business strategy and market competition condition, distribution channel facing great challenge now. Channel conflicts is one the of most issues needed to be solved at once. A deeply analyze of Fengfan distribution conflicts were made in this article, and concluded the main reasons to the conflicts: scarcity of high quality client resource, different target among distributors, incomplete distribution channel structure, management in