当前企业营销渠道冲突问题研究-企业管理专业论文.docx

II II 内容摘要 随着我国社会主义市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈。许多产品的市 场竞争己经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变，其中利用构筑稳定、高 效的营销渠道作为确立自己竞争优势的竞争手段更是频繁被采用。随之而来的是 企业渠道冲突也逐渐多了起来，并且至今已演化为一种非常普遍的现象。如何有 效解决企业渠道冲突成为国内企业面临的迫切问题。 西方学术界对渠道冲突问题早已做过深入的研究，并已形成了较为系统化的 冲突管理理论。因此，吸收和借鉴西方渠道冲突管理理论显得尤为重要。但是， 这些理论都建立在关于成熟市场的假设基础之上，而我国国内市场还是一个不成 熟的转型市场，企业的渠道环境与西方成熟市场的渠道环境相比大相径庭。同时， 国内学者对渠道冲突的研究大都集中于通过借鉴行为科学、组织理论及其经济学 的相关概念和理论，着重研究权力、冲突和联盟的关系以及组织间的协调关系。 尽管有部分学者注意到了我国所处的特殊市场环境，特别是转型市场条件对渠道 冲突的影响，但是对此的研究还很不足。此外，在利用西方学者的理论模型对我 国现有冲突现状的成因与解决途径方面的研究也几近空白。 当前国内企业的分销渠道模式发生了根本性变化，企业渠道冲突也表现得日 益普遍，并更具多样性、复杂性和危害性。本文主要运用了演绎和规范分析的研 究方法对当前我国渠道冲突问题进行了研究探讨。在对西方渠道冲突管理理论进 行系统概括的基础上，对当前国内企业渠道冲突的现状进行了深入、细致的分析， 并参考 Etgar 冲突模型的分析思路，重点对引起当前我国营销渠道冲突的诱因进 行了深入的剖析。最后，借鉴心理学、博弈论和组织行为学的相关模型与概念， 对渠道冲突管理策略进行了初步分析，并根据关系营销的理论，提出了构建伙伴 型渠道关系的冲突解决策略。 关键词：渠道冲突 冲突管理 博弈分析 组织行为学研究 PAGE PAGE IV ABSTRACT With the development of socialism market economy in our country , the market competition gradually becomes drastic. Many market competition of production has been changing from pure price competition to multiple competition gradually. Many competetion means that are used to establish oneself’s advantagement have to be usually adopted, for instance, to structure the stable and efficient marketing channel. Due to the reasons mentioned above, the conflict of business channel becomes more and more, and turns into a widespeard phenomenon till now. How to effectively resolve the enterprise channel conflict become the urgent problem that challenge the home business inevitably. The western academy has made a profound research into the problem of channel conflict , and the conflict management theories have been formed systematically. Therefore, absorbing and learning the western channel conflict management theories is of vital importance. As is common knowledge, the western theories are based on the perfect market assumption. However, the home transformation market is imperfect. Thus, there is a great difference between the channel environment at home and abroad. At the same ti