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客户盈利能力分析的实施：案例研究 埃里克? M、凡? RAA1J、桑徳凡?彻斯特特文特大学技术与管理学院 通过使用客户盈利能力分析（CPA），企业可以决定客户群和/或个人客户的利 润贡献。本文介绍了 CPA的实施办法。执行过程中使用的案例研究和销售的专业清洁产 品说明。这个案例研宂突出了工业环境与CPA的具体问题，并把结果提供了实施定期CPA 过程中可能带来的好处的例子。 关键词：客户盈利;客户关系管理（CRM）:实施;案例分析。 介绍.? 在任何给定的客户群，将冇客户产生的公司，并在公司冇承担，以确保这些收入成 木收入差异。虽然大多数公司将了解客户的收入，很多企业并不知道与客户关系有关的 所有费用。在一般情况下，产品成本将被称为为每一个客户，但销售和市场营销，服务 和支持成本大多视为开销。客户盈利能力分析（CPA）是指收入和成本分配到细分客户或 个人客户，这样，这单个客户的盈利能力可以计算出来。 CPA FI益关注的动力是双重的。首先，不同产品作业成本法在上世纪90年代兴起（ABC） 导致丫不同程度的提高认识到制造业使用公司的资源。当使用ABC，公司首先确定成本库： 组织内进行的活动类别。其次，信息技术使得有可能记录和分析更多的客户的数据在类 型和量中。随着数据如订单数量，销售访问次数，服务电话号码等存储在各个客户的水 平，有可能去实际计算客户盈利。它被认为是良好的行业营销