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论我国私人银行业务营销策略――从客户忠诚度角度进行分析 　　摘 要:按照加入WTO的承诺,中国银行业在2006年底向外国竞争者全面开放。一方面,外资银行清楚认识到中资银行有着广阔的网点优势,想要在中国市场上有所作为,必须要着眼于开展私人银行业务,推出各种高端理财产品和服务。另一方面,根据美林凯捷《2008年亚太区财富报告》,中国的富裕群体不断上升,金融需求不断高涨,中国私人银行业务的市场潜力无疑是摆在中、外银行面前一块巨大的蛋糕。但中资银行对开展私人银行业务方面缺乏经验,而外资银行却有着丰富的经验,在这样的背景下,中资银行如何应对挑战,如何进行营销就成为热点之一。 　　关键词:私人银行业务 私人银行客户 客户忠诚度 　　中图分类号:F830.35 文献标识码:A 　　文章编号:1004-4914(2009)07-240-02 　　 　　2007年3月,中国银行与其战略合作者苏格兰皇家银行合作,首开最早出现在瑞士日内瓦的私人银行业务之先河。随后的1年来,中资银行方面工商银行、交通银行等均相继开办私人银行;招行银行、中信银行等打造的私人银行也相继开业;民生银行、光大银行等也纷纷宣布加入这一阵营。外资银行方面,已有花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行等,在中国展开了私人银行业务。之后,建设银行在北京正式推出私人银行。至此,国内各类银行纷纷踏入私人银行。各家银行不仅在北京、上海、广州三个一线城市完成了布局,也把私人银行开进了深圳、南京等二线城市。但全球金融市场的竞争和动荡,使国内私人银行业务的发展举步维艰,出现了客户流失和萎缩的现象。虽然国内有不少学者在如何成功开展私人银行业务方面做了不少研究,但大都从宏观角度出发,本文将从较为围观的角度,着重从如何提高私人银行客户忠诚度的角度来分析和研究私人银行的营销策略,发展和留住客户。 　　 　　一、中国私人银行业务发展的前景 　　 　　根据《中华人民共和国外资银行管理条例》,中国将全面履行入世的基本承诺,我国将在2006年12月11日前向外资银行开放对我国境内公民的人民币业务,并取消开展业务的地域限制以及其他非审慎性限制,在承诺基础上对外资银行实行国民待遇。中资银行占据着本土资源的优势,拥有着广阔的营业网点,占有大部分市场份额。在这种背景下,外资银行纷纷定位于私人银行业务。私人银行的服务对象是极富裕型客户或高净值财富拥有者,简言之,就是通常可投资资产超过100万美元的客户群。 　　根据美林凯捷集团《2008年亚太区财富报告》,中国巨大的出口业,以及许多中国公司成功地在中国香港和纽约上市(IPOs),中国强劲的经济增长,高储蓄率,年轻的劳动力充裕,以及大量的外国直接投资的流入,推动了中国财富市场的发展。 　　亚太区高资产净值人士占世界人数高资产净值27.8%,比2007年增长了8.7%,而世界的增长水平为6.0%。亚太区财富总值达到了9.5万亿,比2007年增长了12.5%,占世界财富总值的23.3%。中国的高资产净值人士总数是这一地区增长最快的国家之一,为20.3%。日本和中国占到了亚太区高资产净值人士数量的68.8%,财富的62.4%。并预测,这一地区的财富总值将以每年7.9%的增长速度增长,在2012年将达到13.9万亿,超过世界的平均水平7.7%。 　　私人银行业务是一块摆在中外资银行面前的巨大的蛋糕,在2003年,欧洲个人金融服务中,财富管理的构成是:富裕客户和高端客户的家庭占12%,而资产占64%,但是给银行带来的利润占总利润的80%。在2004年,花旗集团投资资本税后收益中,私人银行业务占总收益的75%。私人银行的发展在中国还处于初级起步阶段,中资银行的私人银行业务开始于2007年初,而国外的私人银行在投资理财、资产管理、金融衍生品市场有着上百年的悠久的历史,更具备成熟完善的经验。在这样的条件下,中资银行应积极应对挑战,同外资银行展开激烈的竞争,成功地占领市场份额。 　　 　　二、中国私人银行业务发展的瓶颈 　　 　　中国商业银行开展的私人银行业务服务品种单一、同质化现象严重,产品无差异和个性化不明显。总体上看,中国发展私人银行业务仍然面临很多的问题。 　　1.人才缺乏。中国私人银行业务刚刚起步,严重缺乏优秀的私人银行家。优秀的私人银行家必须要精通财富管理,熟悉国际金融市场及衍生金融产品,掌握资本市场运作的一般规则,了解保险知识,熟悉主要国家的税收政策和移民政策,等等。所以,私人银行的中坚力量都是在投资银行、商业银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员,他们不仅具备扎实深厚的理论知识,还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验,这样才能与客户在同一层面上对话和交流。 　　2.意识的误区。由于私人银行的概念在2005年才出现在中国富人