贷款话术新.doc

第一章、电话开场白话术 一、话术 客户：喂，哪位? 信贷经理：您好，打扰了，我们是银行信贷中心，请问您最近有无资金周转的需要? 客户：不需要。 信贷经理：没关系，你可以花两分钟了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场， 你说对不对！ 二、话术 客户：喂，哪位? 信贷经理：您好，打扰了，我们是平安信贷部，现在公司推出一份无抵押无担保个信用贷款，咨询下您最近有无资金周转的需要? 客户：不需要。 信贷经理：好，那无打扰你。88 第二章、信贷话术案例 1、信用贷话术案例（收集资料） 客户：你好，你这边是做贷款的吗？ 信贷员：是的，无抵押信用借款。 客户：怎么贷款？ 信贷员：先生您怎么称呼呢？（知道称呼后，拉近关系的第一步：例如 李 苏 黄） 信贷员：只要您有稳定的工作和收入，个人信用良好就可以申请，我们平台经过审核后为你审批贷 款！请问你是做生意的还是上班的？（不要先问贷多少钱，而是先了解客户的信息，如果先问贷多 少钱， 客户接下来会马上问利息，如果客户觉得利息高就会直接拒绝） 客户：有什么不一样吗？ 信贷员：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满 6 个月以上！要是做 生意的话，营业执照要一年以上！（直接了当，避免说了一大推到最后客户不符合条件） 客户：哦，我是上班的（或做生意的）。 信贷员：那您在现在这个单位上班多长时间了？ 客户：一年多了 信贷员：一个月的工资大概有多少呢？ 客户：5000 多 信贷员：工资是打卡还是发现金呢？ 客户：打卡的 信贷员：那您有正常交社保公积金吗？ 客户：有交社保，没有公积金。 信贷员：您的社保交了多长时间了 客户：一年 信贷员：除了社保，你自己有没有交其他商业保险呢？ 客户：没有（有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱，投保人是谁.） 信贷员：那您现在在本地有没有其他一些固定资产呢?比如商品房、车辆之类的。 客户：没有，没房没车就不能贷款吗？ 信贷员：当然不是了，只不过如果您能提供房产或车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批 通过率。 客户：哦，这样啊 信贷员：是的，那您现在打算贷多少钱呢？ 客户：5 万左右 信贷员：计划贷多长时间呢 客户：贷 1 年左右吧。 信贷员：你之前有没有在其他地方贷款过呢？ 客户：没有（有），如果有继续问贷款了多少钱，每个月还多少，什么时候到期。 信贷员：您有没有出现贷款或信用卡没有正常还的情况呢？ 客户：有（或没有） 信贷员：是什么时候逾期的？ 客户：去年 信贷员：逾期了多长时间？ 客户：一个多月吧 信贷员：逾期的次数多吗？ 客户：不多，就一次（多，如果多次要问请逾期了多少次，多少钱金额，是贷款逾期还是信用卡逾 期。） 信贷员：那问题不大，你看您明天有空吗？您可以来我们公司进行面谈，然后填申请表（给客户时 间选择，而不是说“您什么时候有时间呢？” ） 客户：有（没有），如果没有再次给客户选择时间，比如那您看后天早上方便吗？ 信贷员：那等会我把我们这边的地址发给你，我们明天见面之后才具体谈，我也会把需要哪些资料 的清单发给你，您按清单材料准备下。 客户：你们的利息是多少？ 信贷员：刚才我大概了解了您的信息，根据您这边的情况，月息在 2%左右，稍微比市场低一些， 具体要等您提交资料之后才能确定。（通过前面对客户的了解，再加上对比，打消客户对利息的疑 虑） 客户：客户 2%是多少？ 信贷员：打个比方你申请的金额是 10000 元，还款期限是 10 个月，每个月的本金部分是 1000， 利息最低是 200，每个月 还 1200， 还 10 个月就能全部结清。（利息具体数字化，简单易懂） 客户：利息有点高呀，能不能低点？ 信贷员：因为是无抵押无担保，所以整个市场的利息都差不多是这个水平，不管您到哪都 是一样的，我们这边的利息算是比较合理的啦，而且我们这个是综合费用，没有其他任何费用的。 客户：那怎么还款呢？ 信贷员：还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，（介绍费用和还款方式的时候需 要用最简单，让客户是 容易明白的方式讲） 客户：那多长时间审批下来贷款？ 信贷员：正常情况下，我们会 1—3 个工作日审批完毕，如果您材料准备的快，最快 1 个工作都可 以放款的。 客户：好，那我准备好了给你电话。 2、车辆质押话术案例 客户：我想用车做抵押借 5 万。 我：您的车是什么牌子？哪一年的车？ 客户：去年的雪弗兰科鲁兹 我：您买车的时候是全款车还是按揭呢？ 客户：全款（按揭） 我：你裸车价多少钱呢？ 客户：10 几万 我：根据您车辆的基本情况，您的车市值在 10 万左右，抵押率 50%，能给您提供 6 万的金额左 右。 客户：这么少？能在高点吗？ 我：这个只是初步的估算额度，具体要对你车进行现场评估之后才能定，而且如果你