房地产拓客方案计划新.docx

房地产拓客方案 第一部分：拓客目的 一、拓客目的 1.通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户； 2.提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹； 3.增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化； 第二部分：拓客策略要点及渠道 一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管； 精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）； 广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域； 勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈、及时调整； 重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管； 二、拓客渠道 渠道一：销使拓客 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户 派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访； 2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向督导报备； 渠道二：商超拓客 派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00） 人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部； 2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客； 3.挂车挂折页，为售楼提高来电量； 渠道三：地铁枢纽拓客； 派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30） 人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访； 渠道四：扫楼及社区巡展； 派单时间：周五至周日； 人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼； 拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访； 2.在每家入户门把手插上宣传单页，提高知名度以及 自动上访率； 第三部分：拓客具体工作安排 一：确定客户地图范围 以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。 二：踩点市调确定阵地 对周边竞案进行市场调查，针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点，作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下，作为拓客员的培训要点。 三：确定外拓方式及落实物料、人力资源 （一）外拓方式：依据项目核心要素，结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。 （二）物料资源：DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品（数据线、折扇之类） （三）人力资源：组织架构及职责 1.组织架构：1名部门主管、2名拓客经理（1内场1外场）、10名拓客员 2.岗位职责 （1）拓客经理： ①与部门主管对接相应工作； ②拓客方案的制定； ③?根据方案制定每周/日拓客方案 ④?拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理；? ⑤?拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认，? ⑥?协调物料配送； ⑦?巡回检查督导；? ⑧?拓客人员培训；? ⑨?应急情况处理；? ⑩?工作结果汇报，上报部门主管； （2）拓客员职责 ①尽量带客到售楼处； ②留电话； ③推销项目所在地 四、薪资奖励的制定 （一）基本工资： 1. 完成有效带访任务90元/天（时薪15元）。 2. 未完成有效带访任务70元/天（如果拓客员当月认购一套，则按90元/天进行结算）。 3. 如遇加班特殊时期，按照每小时15元计算加班费。 （二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）：奖励300元； （三）带访奖励：有效带访 30元/组； 1.周导之星（仅第一名）：每周带访数量最多且数量大于等于6组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励300元； 2.月导之星（仅第一名）：每月带访数量最多且数量大于等于25组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励1000元。 （四）认购奖励：100元/套（由拓客经理当天垫资，以现金形式发放，以资鼓励，当月发放拓客团队工资、奖励时，给拓客经理予以报销）。 （五）网签奖励： 1.第1套网签，奖励700元（包含认购当天100元/套的认购奖励）； 2.第2套网签，奖励8