工业品大客户购买行为分析——以船用柴油机为例.pdfVIP

摘要 摘 要 由于竞争企业提供的产品和服务差异越来越小，而客户要求越来越个性化，企业 之间的竞争变得越来越激烈，尤其是对于企业生存和发展具有重大战略意义的大客户 的争夺更加残酷。如何能够识别大客户？如何能够了解大客户的真正需求，跟上市场 的发展变化，以赢得并保持大客户？正确回答这些问题对于工业品企业有效地开展客 户关系管理具有较大现实意义。 论文首先简要回顾了国内外关于组织购买行为理论的研究现状，并对其主流模型 进行比较分析的基础上，选择韦-温模型作为分析参考模型；通过对当前工业品营销 现状和存在问题的分析，提出了本论文研究的目的；接着运用韦-温模型对工业品大 客户购买行为的一般特征进行分析；然后以船用柴油机为例，提出了工业品大客户购 买决策模型的韦-温模型决策变量修正，逐一对环境、组织、人际、个人等影响因素 进行分析，并结合船用柴油机大客户的特征，提出品牌、质量、价格、关系、交货及 时性、购买紧急性、售后服务、信誉和实力等决策变量，并重点分析了如何识别关键 决策者。最后论文通过问卷调查分析了船用柴油机企业盲目扩大产能、受国家政策保 护过重、没有有效的营销战略等问题，提出了基于客户购买行为