机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。销售队伍有效性管理项目培训课程2002年9月24日PAI020917HK-SH0.pptx

PAI020917HK-SH0154-WY机密销售队伍有效性管理项目培训课程2002年9月24日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。PAI020917HK-SH0154-WY研讨内容清晰的销售策略和出色的实施手段是 优良销售成绩的保证提高销售队伍有效性的关键举措PAI020917HK-SH0154-WY杰出销售人员的法宝清晰的销售策略出色的实施手段优良的销售成绩+=PAI020917HK-SH0154-WY杰出销售人员清晰的“策略”–使命感确定目标顾客及各顾客群的优先顺序为各顾客群确立明确的销售目标清晰的销售策略优越且内容清晰的价值定位销售人员的角色及销售方式均有明确的定义，且达成共识PAI020917HK-SH0154-WY杰出销售人员实施手段有效地覆盖各关键客户出色的实施手段最优秀的销售技能及销售支援根据绩效订立考核指标及奖励PAI020917HK-SH0154-WY培养销售技能之模式推动实施的手段确立销售策略以绩效为基础的考核与奖励有效的客户覆盖销售技能与支援找出主要顾客群确立销售目标推出具竞争力的价值定位制定销售人员角色根据客户潜在价值来分配销售资源尽量将时间分配在真正的销售上招聘合适的销售人才投资于人员培训与开发给予有效之指导及支持考核及跟踪成果根据绩效来制定奖励及薪酬平衡物质奖励及精神奖励PAI020917HK-SH0