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非对称地位供应商与购买者信任关系建立与发展 　　中图分类号：F273 文献标识码：A 　　内容摘要：本文整合了代理理论和网络理论，以低地位供应商企业为焦点企业，分析了不对等地位供应商－购买者信任关系的特点以及信任关系的建立过程。在此基础上提出了如何积极构建和发展与高地位企业的信任关系。 　　关键词：信任 不对等地位 供应商－购买者关系 　　 　　随着竞争环境的变化，许多企业寻找合作性的顾客和供应商关系。本文切入委托代理视角和社会网络视角来分析这种不对等地位的供应商－购买者之间信任关系的建立和发展。本文主要以低地位供应商企业为焦点企业，分析它如何积极构建和发展与高地位购买者企业的信任关系。 　　 　　文献回顾 　　 　　（一）信任的涵义 　　不同的学者对信任的理解不同。经济学者们多从交易的脆弱性（Vulnerability）和风险（risk）出发，认为信任是对对方行为可预测性的信心，从正式契约的角度来谈信任。“信任是双方的互相信赖，相信在交易过程中，彼此不会利用对方的脆弱性”。社会学者和组织学者则更多地从善意（good will）和不确定性(uncertain)来定义信任，从心理契约的角度来谈信任。本文采用Mayer的观点：“信任是指某一方在预期对方会表现出合乎自己利益的基础上，不管有无能力去监督或控制对方行为，愿意承担受伤害的风险。信任的本质是有冒险的意愿。 　　McAllister 认为信任包括认知和情感两个维度。基于认知的信任意味着技术能力和完成任务的责任。它取决于对另一方完成任务的能力的理性评价。基于情感的信任来源于情感依附和对对方福利的关注。在McAllister 的模型中，基于认知的信任的影响因素包括可靠的绩效、文化相似及职业认证；影响基于情感的信任的因素则包括频繁的互动和公民行为。 　　Mayer 对一些模型进行了整合，描述了值得信赖特点的三个要素：能力、仁爱心和正直。能力是指其在特定领域的能力，在某一领域具有一定的影响力，可以履行责任。仁爱心则是一种善意，相互关怀，对人有同情心，顾及对方的利益。正直是指被信任者坚持信任者可以接受的一套原则。从上述的文献中可以得出，能力和正直与基于认知信任的维度是接近的，而仁爱心则与基于情感的信任类似。 　　（二）信任关系的产生和发展 　　1.信任关系可以从二元关系来分析。一部分是信任者（trustor），另一部分是被信任者（trustee）。信任关系是如何产生的？Mayer等人在模型中详细说明了信任者和被信任者的特征，认为信任是被信任者的能力、仁爱心和正直以及信任者信任倾向(propensity)的函数。产生信任后，组织会采取冒风险的行为，得到不同的结果。对于可信任性的研究对管理实践有很重要的意义。因为可信赖的行为可以通过训练获得，由此可以促进信任的发展。 　　2.社会网络理论则更多地从社会资本、社会关系的角度来谈信任的产生。Ring Van De Ven认为社会资本强化组织间关系，维系组织间网络，促进组织信任的产生。在Tsai and Ghoshal模型中，社会资本的结构维度（用社会互动来表示）和认知维度（用共同愿景来表示）对社会信任都有显著的正向影响。社会互动可以促进信任，可以更好地感知可信任性。而共同的愿景则可以促进信任关系的发展。Gulati从社会互动影响的角度指出企业联盟或其他企业间的重复联系产生组织间的信任，这种企业间的关系是发展的。 　　一些学者从关系强弱方面来分析信任的产生。他们认为信任来自于社会连带（social tie），强连带被认为是产生信任的主要关系来源。它包括高频率的互访、长时间的认识、亲密的谈话行为及情感的互惠等。相对于强连带，弱连带关系则可以提供信息与参考，可带来更多交易机会。在你来我往的交换中，如果能累积对方善意回报的经验，则信任关系得以建立。 　　3.信任的交互。Mayer的信任模型对于信任研究所起的贡献较大，但是其局限之一就是单方向信任关系的建立。并没有开发出信任关系的交互过程。Serva等人提出了交互信任的概念，认为交互信任是“当一方观察到另一方行为时，会基于这些行为重新明确态度以及采取相应的一系列行为……它是一个动态的过程”。他们扩展了Mayer的模型，建立了双向循环的过程。认为感知来自对方的行为，如果行为发生了变化，会影响下一阶段感知和信任关系的发展。但在实证研究中，并没有体现出双方地位的不对等性。 　　（三）信息不对称与信号机制 　　信息不对称是造成委托代理成本的关键因素。所谓非对称信息就是指交易关系中一方知道而另一方不知道的信息。常把拥有较多信息的一方称为代理人(agent)，把拥有较少信息的一方称为委托人(principal)。信息的不对称发生在交易之前，称为隐藏信息，即代理人知道自己的类型而