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市场营销概述及市场营销新趋势 市场营销 哈工大管理学院 张瑞金 营销就是销售？ 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 3 NO! 营销就是推销？ 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 4 NO! 营销就是做广告？ 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 5 NO! 什么是市场营销？究竟什么是营销？公司里的人经常会这样说：“营销不过是做广告”，“营销就是向潜在客户赠送T恤、产品、音乐会门票”，或者“营销的工作就是支持我们的销售人员”。所有这些话都和营销相关，但都没有抓住营销的真正本质。 营销工作早在产品制成之前就开始了。要想经营一个企业首先就要就要调查市场。而营销部门就首先要确定哪里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何，然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 6 营销作为一种理念：外部导向与内部导向正是由于市场营销的核心地位，它应该成为所有企业的一种核心理念。营销是企业每一个员工的责任，它关乎所有人。顾客是公司唯一的收入来源，因此他们也支付每个员工的薪水。再来看看德鲁克的忠告——“市场营销如此基础，以至于在整个商业活动里它不能被作为一个孤立的功能，它是整个商业活动的核心。从顾客的角度来看，它就是全部的商业活动。因此，考虑到营销的重要和责任，它必须渗透到企业的所有领域。”市场营销策略贯穿了当代企业经济活动进行的各个环节并产生了深远的影响。 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 7 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 8 直播 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 9 颠覆传统营销的O2O营销模式 微信公众号的O2O推广 路上会经常看到路边有一群人守着一箱饮料，手里拿着他们的宣传单子。吆喝着路上的行人，只要扫码关注，就送一瓶饮料。 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 10 餐饮的O2O模式 路上总会有一群人，热情的朝你递上一份他们店的拿手或者最新菜品的菜单，而且扫码关注还九折优惠。这也是给饿了么、美团外卖做铺垫。线上订单，足不出户，就送餐到门。 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 11 APP的O2O推广 每到中午，公司楼下大厅，就有一伙人，抱着一筐盆栽，拿着单子，让办公楼的员工扫描下载他们的APP，并注册帐号，就随机赠送一个盆栽。（当然赠送的模式不仅仅至于盆栽，如鲜花、水果等等）。 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 12 ？ 学市场营销，未来你可以做什么？？ 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 13 2018-12-9 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 14 企业的销售部门的业务员或主管岗位 零售企业或批发企业的促销员、推销员等岗位 企业营销部门的市场调查、信息统计、售后服务等岗位 企业的营销策划、市场预测人员 各类咨询公司的相关岗位 真正高大上的工作 为企业制定战略的高级管理人员 通过创新创业，建立一个新的市场中的领袖企业 通过进一步学习，成为高级理论研究人员 营销是什么？ 营销什么？ 由谁来营销？ 什么是市场？ 2018-12-9 16 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 营销是什么？ 营销定义 营销是公司创造价值建立牢固的客户关系以便从客户身上获取价值的过程。 2018-12-9 17 第1章 市场营销概述及市场营销新趋势 制定客户导向的营销战略 制定传递超额价值的营销计划 建立可盈利的客户关系并创造客户愉悦 从客户获取价值来创造利润和顾客权益 理解市场和客户需要 营销过程 客户关系管理（CRM） 客户关系管理是通过提供卓越的价值和满意 度来建立和维护盈利性的客户关系的整个过程。 建立客户关系 客户关系管理（CRM） 顾客感知价值是顾客总价值与顾客总成本之差。 顾客满意是指在何种程度上，产品的实际绩效与 顾客的期望相匹配。 建立客户关系 客户关系管理（CRM） 客户关系层次和工具： 基本关系 全面关系 奖励经常性购买 俱乐部营销活动 建立客户关系 正在变化的客户关系本质： 1.与仔细挑选的顾客建立联系：使用有选择性的关系管理瞄准较少但却更盈利