第3讲__商务谈判中的心理.pptVIP

第3章 商务谈判中的心理 ; 3.2.1 谈判中的角色 3.2.2 期望水平 3.2.3 能力与谈判 3.2.4 性格与谈判 ; 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。它处于内在的隐蔽状态，不能直接观察，无法从外部直接了解。只能通过观察人的行为，间接了解他的心理活动状态。 谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。 ; 3.1.1 谈判的心理基础 一、需要 （1）需要的含义 （2）需要层次论 （3）需要与谈判 ; 二、动机与谈判 1）动机心理 (1）认同。 (2）臆测。 (3）洞察力 2）动机类型 (1）经济型。 (2）冒险型。 (3）疑虑型。 (4）速度型。 (5）创造型。; 3.1.2 知觉在谈判中的作用 （1）首要印象