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课程顾问培训实用手册 * * 第一部分 销售释义 一、什么是销售 从概念上说，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 那么负责这个环节的岗位就是销售。 二、什么是教育行业的销售——课程顾问 教育行业的销售，有特定的称呼，叫做课程顾问。 顾名思义，教育行业的销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 所以课程顾问需要了解行业，了解我们的课程，了解家长（学员）的需求，从家长（学员）的角度，为家长（学员）匹配、推荐相应的课程，要让家长（学员）知道在孩子的教育这件事情上，你是专业的，家长得听你的。 在为家长顾问的过程中，成功销售我们的课程。 三、课程顾问岗位职责 课程顾问——销售人员 l 负责根据每月制定的任务完成销售目标； l 负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户买单； l 负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管所有课程销售相关的资料，； l 负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业