直销模式在桃花姬保健品营销中的应用.docVIP

XI’AN HAITANG VOCATIONAL COLLEGE 题目：直销模式在桃花姬保健品营销中的应甩 专 业： 物流管理 班 级： 1301班 姓 名： 郭凯旋 学 号： 11036105050702 指导老师： 物流管理 时间： 2016年5月10日 目录 内容 错误!未定义书签。 TOC \o 1-5 \h \z HYPERLINK \l bookmark3 \o Current Document \h 一、 直销模式的概念 -4 - HYPERLINK \l bookmark4 \o Current Document \h 二、 桃花姬保健品营销的必要性 -6 - （一） 保持保健品企业与终端的亲密关系 -7 - （二） 融合保健企业与消费者的关系 -8 - （三） 处理好保健企业与媒体的关系 -9 - HYPERLINK \l bookmark5 \o Current Document \h 三、 摆正保健企业与政府的关系 -9 - -错误!未定义书签。- 直销模式在桃花姬保健品营销中的应用 【内容 】：直销的核心就是建立、维持和促进与消费者 和其他伙伴之间的良好关系。保健品营销更多地体现在产品、消 费者、终端、媒体、政府等错综复杂的关系上，有效地理顺这些 关系，是保健品营销成功的关键所在。保健品企业必须正确认识 自身的特点，制定适合本企业发展的关系营销战略，处理好与消 费者、终端、媒体、政府以及各关系方的关系，从而获得竞争优 势，实现保健品企业效益的最大化。 【关键词】：保健品企业；关系营销；消费者；终端；媒体 一、直销模式的概念 随着中国经济的高速发展和人们收入水平的逐年提高，人们的消 费观念也发生了翻天覆地的变化，人们追求的不仅要吃的饱，而且要 吃出健康来。保健品作为一种非必须性消费品，是跟着人们生活水平 的升高而发展起来的。在错综复杂的经济环境中，保健品在各种不同 的消费群体中扮演着重要的角色。保健品也不是治疗疾病的必须品， 功效的体现大多也需要一个长期的、连续的使用过程。在某种意义上 说，它是附助的、附加的，是人体机理调节剂、营养补充剂。保健品 本身的复杂性、消费者对产品消费多样性的特点，为保健品的营销与 市场开发增加了难度。实际上，假如能从保健品产生的根源性与消费 需求的H的性来分析，保健品营销更多地体现在产品、消费者、终端、 媒体、政府等错综复杂的关系上，有效地理顺这些关系，是保健品营 销成功的关键所在。因此，关系营销也是保健品销售的致胜的法宝。 直销模式，是Direct Sale的中译，又有种说法叫“无店铺销售”， 就是通过简化、消灭中间商，降低产品的流通成本并满足顾客利益最 大化需求。简单的说，就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾 客手中的减少中间环节减低销售成本的一种销售模式。直销模式可说 是人类最早的商业配销方式。是以系统论为基本指导思想，将企业置 身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，是把营销活动看 成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他 公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关 系，正确处理与这些个人与组织的关系是企业成败的关键。企业必须 向这些个人与组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价 格，从而与这些个人与组织建立并保持一种长期的经济、技术和社会 的关系纽带，扩大回头客的比例。通过双向沟通、广泛的信息交流， 信息得以共享，企业能赢得各个利益相关者的支持与合作；通过合作， 实现协同，获得“双赢”，既实现物质利益的互惠，也让参与各方能 从关系中获得情感的需求满足；通过有效的信息反馈，也右利于企业 及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求；通过不断发现和满足 消费者的需求，帮助消费者实现和扩大其价值，并建成一种长期的良 好的关系基础。直销立法后，短期内中国的保健营销市场不会有太大 规模的转型，年底直销法规顺利实施，将形成传统广告营销、直销以 及店铺营销三足鼎立的局面。因为在2001年中国承诺2004年底将全 面开放直销领域之后，做直销的企业就呈上升趋势。法规的出台只是 揭开了这层面纱，出台法规的真正意义是为行业监管确立一个准则， 有利于市场规范。直销只是一种营销手段，并不是灵丹妙药，一个企 业如果没有过硬的产品，说什么都是白搭。而且，由于直销行业的复 杂性，经营管理上同样存在着很大风险。国家管理跟不上，直销主体 就会违反游戏规则；商家违反游戏规则，就会促使直销受众失去理性； 直销受众失去理性，又会促使直销主体进一步违反游戏规则，就会使 国家管理更加跟不上來。但是，直销管理的难度以及中国市场的复杂 性，决定了这一立法将面临诸多难题。怎样区分直销和非法传销、怎 样将国际管理与中国国情相结合、怎样协调内资企业和外资