促销策略跟规划0707新.pptVIP

促銷策略與規劃 促銷的定義與特性 1/4 促銷(sales promotion)定義 在一定期間內，為刺激銷售，而針對消費者或中間商所進行的推廣工具 功能 喚起消費者注意產品的存在 為產品帶來買氣 讓消費者認為這是廠商善意和回饋 促銷的定義與特性 2/4 特性 活動短期 促銷主要在刺激消費者盡快購買，同時又要避免造成消費者預期心理，一般而言不會進行過於頻繁或長期的促銷 活動有彈性 相對其它推廣工具，有較大的彈性，廠商可視需要與能力執行不同的促銷活動 促銷的定義與特性 3/4 特性 額外的附加價值 促銷常帶給消費者或中間商一些好處，增加產品或服務的附加價值。如：消費者可積點抵現金或換贈品、為中間商帶來人潮與商機 立即反應 促銷的主要動機是刺激消費者或中間商，希望他們能儘早表現出預期的反應，也就是購買（消費者方面）與合作（中間商方面） 促銷的目的 一般促銷的目的包括： (一)增加新使用者：透過促銷活動，吸引新的使用者加入消費行列，增加商店的來客數。 (二)增加購買量：通常消費者購物數量會隨著商品的價格或其他因素而改變，有效的促銷活動(例如買二送一， 買一打附送贈品等等)，往往可以增加消費者單次購買 數量，相對的即提高了客單價，商店的銷售額自然提高了。 (三)新產品新發售：新產品剛剛上市時，由於知名度不高，往往得不到消費者之注意。因此，新產品在上市時，通常須要配合促銷活動，告知消費者，提升購買量，才能達到成功銷售的目的。 促銷方案的擬訂1/2 擬訂促銷方案時，通常要考慮的基本條件包 括： (一)時間：什麼時候辦促銷、活動時間多久、 時間太長或太短可能會失去效果。 (二)成本效益：促銷需花費多少成本。它的效 益如何？是否值得辦？ 促銷方案的擬訂2/2 (三)執行技術可行性：促銷的手段在技術上是否可行，例如是否有能力製作POP店頭廣告，是否有足夠人力發送海報，若人力不足時，是否有其他可行辦法等問題考慮。 (四)公司政策：每年度對各加盟店有不定期的促銷專案，店長可以配合公司之政策再支持來做這類的促銷活動，由於公司政策性的促銷活動是全省性的，若各店長主能全力配合，則可以收極佳的促銷效果。 促銷的種類 1/5 以促銷的對象來劃分，促銷可以分為消費者與中間商促銷 消費者促銷 (consumer promotion) 可能由製造商或零售商來執行，主要目的是刺激消費者盡快購買，或買得更多、更頻繁。 中間商促銷(trade promotion) 製造商為了促使中間商密切合作，所推出的獎勵活動。 促銷的種類 2/5 促銷的種類 3/5 促銷的種類 4/5 促銷的種類 5/5 促銷效果的評估 Consumer sales promotion(1) 針對消費者促銷的方式有： ?Coupon(優待券)：剪下報章、雜誌、夾報的優待券可以針對某些商品折價。 ?Demonstrations(展示)：試用商品刺激，例：試吃。 ?Point of purchase(重點販售)：利用可能訊息、櫥窗的吸引力讓顧客產生購買欲望。 ?Free Sample(免費樣品)：贈送樣品。 ?Money refunds(退部份金)：寄購買證明，即退回部份金額。 ?Rebates(現金折讓)：針對特定的銷售商品郵寄將退回部份現金。 Consumer sales promotion(2) ?Premium(獎勵)：以最低成本或免費吸引消費者購買的動機。 ?Cents-off offer(折價券)：剪下貼附於產品上的折價券可便宜購買。 ?Consumer contests games(競賽或遊戲) ?Consumer Sweepstakes(抽獎贏制)：例：刮刮樂中大獎。 ?Discount(折扣/折價)：商品價格折扣。 ?Gifts(贈品)：隨貨附贈商品。 Trade sales promotion(1) 廠商提供給零售商的促銷 ?Buy back allowance(再購買折扣)：在首次促銷後，廠商所給的刺激再度購買的優惠。 ?Buying allowance(購買優惠)：廠商給零售商的購買優惠折扣，尤其是特定數量的商品。 ?Scan back allowance(掃瞄特定折扣)：透過電腦廠商提供給零售商在特定數量於特定期限折扣。 ?Count and recount(計次優惠商品)：在特定時間有特定數量商品進出計算的折扣，降低存貨。 ?Free merchandise(免費商品)：激勵零售商措施 ?Merchandise allowance(商品折扣)：廠商同意零售商在某些商品的優惠措施。 Trade sales promotion(2) ?Cooperative advertising(聯合作廣告)：廠商與零售商聯合分攤媒體廣告費用。