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掌握培训需求访谈六步法，成为业务顾问！ “我们需要执行力的培训“ ”员工沟通能力太差了“ ”我们需要提升销售技巧“ 作为培训人（培训经理、培训机构或培训师），您是否每天在面对着这样模糊的培训需求（姑且称之为需求）？您的第一反应是什么？马上找合适的培训课程，快点找很牛的培训师，亦或是再多问几个问题？ 在《DDI全球领导力展望2014-2015》报告中，关于正式学习的障碍中，首当其冲的两位是：与工作的相关度不够，与业务困境相关度不够。所以如果是通过的执行力、沟通、责任心等课程，其最大问题就是与学员工作和业务困境相关度不够。也就是没有找到学习产品所需要解决的场景。 什么是培训需求呢？需求一定是来自于差距，想要解决什么问题或者在哪些方面做得更好。是为了弥补理想与现实之间的差距。那如何才能更好的支持业务，成为业务顾问呢？ 1你应该关注业务的哪些维度？ 1.业务发展新举措 新举措是指为了业务发展所需要采取的新的举措。这时候会对业务人员带来新的能力上的要求。 比如电信行业原有的客户发展更多是在营业厅等客上门，在日趋激烈的竞争环境下，营业厅需要开展社区营销，也就是所说的从坐商到行商。这时候，对于营业员来说就需要具备营销策划、社区公关、社区营销等相关能力。 再比如电影市场，和票房直接相关的因素，除了电影质量本身的口碑外，另一个更为重要的关键因素是排片量。对跑电影发行的销售人员来说，排片表决定一切，所以，我们经常看到一部电影上映前，销售人员在各大影院奔跑，争取更多的排片量。然而随着格瓦拉等电影票在线选座网站的兴起，选座网上的数据和粉丝在移动端的影响力成为排片量升降的新筹码，销售人员的业务重心也从频繁出差争取排片转到经营粉丝上来了。 2.应对客户新问题 业务发展过程中总会碰新问题，企业的成长与壮大，也是就是解决一个又一个问题到征途。从企业角度往外看，典型问题有销售指标无法完成，客户回款周期不断拉长，甚至出现呆账、坏账。从客户角度往内看，企业内部运营过程中产品研发周期不可控、物流配送不及时等都是问题。 更值得注意的是，客户需求和变化往往具有多样性、多变性、隐蔽性、复杂性，使得人们难以驾驭。改革开放初期，我们的物资供应相对匮乏，客户需求几乎完全以产品需求为主。如今社会在满足个人自身物质、生理需要的基础上，逐步追求更广泛的社会及自然环境等作用关系中的种种需要。随环境的变化和一系列条件的满足，人们具备或正在具备追求更高层次生活的愿望和能力。随之而来的是，客户也在由对生存的需求更多地转向对享受和发展的需求。这时候原有的运营举措或多或少都会遇到新的问题。作为培训经理能否帮助业务部门一起来找到解决方案，或者是利用学习手段帮助解决一些问题。 3.外部竞争新挑战 挑战通常都是竞争对手带来的，但在互联网时代，直接竞争对手正在发生复杂的变化。比如电信的直接竞争对手是移动，现在呢？可能是微信，因而出现了“微信抢了电信的饭碗”的说法。再比如国美和苏宁是直接竞争对手，如今他们的竞争对手变成了京东商城。 保险行业也正在发生竞争对手发生了变化的新挑战。随着国民生活水平的提高，汽车消费成为家庭消费中除了购房之外最大笔也是最时尚的消费，各大保险公司都在大力主推车险业务。此前，车险主要靠业务员一家家拜访，过程中还有可能动用车主朋友的资源，以此来说服车主购买。竞争对手主要是保险公司同行。如今，保险行业遇到了互联网带来的挑战，网上代理保险的公司如雨后春笋般出现，车主不但享受到了便捷、快捷的服务，保费还能享受到比较低的折扣。传统的保险销售模式倾刻就被瓦解了。怎么面对这样的问题与挑战呢？这就是培训经理要关注的。因而我们看到各大保险公司对车险业务进行互联网销售的培训，以此帮助他们快速适应业务变化。 2如何分析问题？ 做业务顾问不能认为所有的事都是能通过培训手段能够解决业务问题的产生都与哪些内部因素（考虑业务内部问题，不考虑外部环境因素）有关呢？ThomasGilbert在其HPT模型中将员工绩效问题分为6个不同范畴，涵盖企业架构方面和人力资源方面。这6个区间里面的问题都会影响员工的绩效表现。 本文结合这个模型以及工作实践又归纳为一个更容易理解和记忆的三维诊断模型： （这个模型里工作任务、能力和意愿三个词来自于《情境领导》这门课，这门课中讲的是针对员工接受一项具体工作任务下的准备状态，我这里扩展到绩效问题诊断中） 员工如何在岗位上可以更好的胜任工作，需要解决三个问题：干正确的事（工作任务）；正确的干事（能力与方法）；有人愿意干事（意愿）。 1.工作任务：哪些因素又影响了能否干正确的事呢？包括战略制定与分解、流程科学清晰性、制度合理有效性、职责分工合理清晰性。如果这些解决不了，那员工就做不了正确的事，方向错了，其他都错了。也会出现做事时不顺畅，错位越位缺位等情况。 首先，影响企业所有员工能否更多的