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大家好 做好营销员 海南森尔涛农业发展有限公司 郑 阳 静夜六思 1.我今天是否完成了小目标, 2.我今天是否更接近了大目标. 3.我今天又学到了什么. 4.我今天在哪些方面做的还不够好. 5.我如何才能做到更好. 6.我明天的目标是什么. 销售是一个充满挑战的过程,你需要掌握的不只是目标,还有态度、方法、技巧和能力,你的未来掌握在你手中！ 销售说到底是满足客户的需求,将产品的特殊优点、能给客户带来的利益告诉给客户,帮助客户实现最大的利益。 1.如何寻找并发现顾客 2.如何吸引并拥有顾客 3.如何长期.大量.持续拥有顾客. 一. 素质和能力 企业的成功,基于所有员工的成功；员工的成功,基于不断地学习与训练。 业务员的成功取决于四点： 1.良好的心态 2.明确的目标 3.必备的能力 4.恰当的技巧 农药行业的业务员的困惑 1.许多业务员误认为,价格是销售成败的唯一决定因素. 2.业务做久了,容易倾向固执和坚持己见,不轻易接受新的思维方式. 3.农药行业客户档案的建立非常重要,但往往被业务员忽略. 4.业务员经常面临不确定的销售环境,情绪起伏大,连带对业绩影响很大. 5.许多业务员面对大客户会产生自卑感,不敢拜访开拓大客户. 6.小客户占公司客户的大多数,大客户太少却又成为竞争对手抢夺的对象. 7.许多业务员利用公司管理的空挡,兼卖同行或竞争对手的产品. 作为有远见的业务员,不应只看到眼前的机会,永远要着眼于未来,并确保未来的收获比今天大. 问题 1,今天如果销售良好,是因为昨天的事情做对了. 2.未来如果要好,一定要从今天开始把所有的事情做对. 1.业务人员应具备的素质 素质人作为高度统一的有机体具备的稳定的构成因素或活动机能 ﹙1﹚智能素质 A.智力：主要有感觉力.知觉力.记忆力.联想力.思维力.注意力等. B.技能：是个体从事某些特殊活动的本领. C.能力：是介于智力和技能间.语言应变能力.协调能力.沟通能力.公关能力.激励能力.信息分析能力.市场判断开拓能力.专业技术能力. ﹙2﹚意愿素质 A.需要：着重培养满足客户需要的能力. B.兴趣：社交的兴趣.说服的兴趣.学习的兴趣 C.观念：着重培养现代观念.如效益观念.信用观念等 D.意志：着重培养做决定的果断性.克服困难的坚持性.控制调节自己情绪与行为的自制性. ﹙3﹚人格素质 培养独特的形象.气质和性格 ﹙4﹚知识素质 ﹙5﹚生理素质 培养自身的体力.精力.耐力 2.业务员面临的最大障碍与困难 ﹙1﹚缺乏对产品相关知识的认识,无法清楚地表达自己的公司.产品和服务. ﹙2﹚不加强训练和学习.不做计划.盲目出击. ﹙3﹚没有花足够的时间拓展业务,客户数量过少. ﹙4﹚对销售工作认识不够,不清楚业务过程中的关键点和细节. ﹙5﹚不了解客户心理,在销售过程中缺乏方向感,不能迅速引起客户的兴趣和共鸣. ﹙6﹚乱向客户承诺,使产品报价偏低,造成后期操作困难. ﹙7﹚重关系,轻专业,甚至避而不谈专业. ﹙8﹚只重视大客户,忽略小客户. ﹙9﹚缺乏系统开发新客户的计划,造成新客户断层 ﹙10﹚没有了解客户的需求,过早地强行销售. ﹙11﹚讲得太多,听得太少,强迫客户接受自己的观点. ﹙12﹚对自己的产品估计过高,从而忽略竞争对手. ﹙13﹚销售业绩不好时,推卸责任,不找自身的不足,只找客观原因. 3.清楚自己.公司.产品和服务的问题 产品知识是与客户沟通的基础,在与客户的沟通过程中,客户会关心很多专业问题和相关服务流程的问题.如果业务员不能给予恰当和满意的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水. 这么办? 通过如下方式提升这些技能： ﹙1﹚加强自我学习,向公司的业务精英.销售管理人员和客户学习. ﹙2﹚应对客户的提问时,不要轻易说不知道,不能确定的问题,可以稍后回答,或者请教他人. ﹙3﹚实在不清楚,可以虚心告诉客户你是新人,正在不断提高自己,以后会给客户一个满意的答复. ﹙4﹚注意找到沟通的共同点,避免话不投机半句多. ﹙5﹚主动与让客户趋同,避免道不同不相为谋的尴尬情况. ﹙6﹚找到与客户的共同点,让客户