AOSMITH壁挂炉培训课程—壁挂炉销售技巧—10.ppt

——产品培训与应用中心 —产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 ——产品培训与应用中心 客户接触 需求分析 产品推介 异议处理 促成成交 售后服务 售前准备 品牌 产品 口碑 目录 第一章 了解分析客户需求 第二章 壁挂炉产品介绍 第一章 了解分析客户需求 专业的销售人员应通过了解客户的需求，向客户提供专业的参考意见。 了解客户信息点 了解的目的 客户房屋面积 确定采暖负荷 家庭人口组成 确定合适的采暖形式 是否必须使用实木地板 小区位置和名称 确定客户消费能力 家装公司 室内生活热水用水点 确定壁挂炉型号和热水循环需求 是否有浴缸 花洒大小 对即开即热的需求 根据沟通过程中，客户提出的问题，判断客户对壁挂炉的关注点：安全、节能、舒适、服务等 1、客户关注安全时可能提出的问题： 2、客户关注节能时可能提出的问题： 3、客户关注舒适时可能提出的问题： 4、客户关注服务时可能提出的问题： 采暖系统会漏水吗？ 壁挂炉安全吗？ 一个月费用是多少？ 室内能达到多少度？ 你们售后怎么样？ 保修期多长？ 最近的服务网点离我有多远？ 需根据客户的关注重点进行排序 介绍产品时，应按照下列步骤： 1、着重介绍与客户关注点相关的卖点； 2、必须介绍其他卖点； 3、必须介绍我公司售后服务。 第一章 了解分析客户需求 一、安全篇