课件：药品促销策略.ppt

高环成老师编 * 二、药品公共关系的类型与作用 （二）医药企业公共关系的作用 1．迅速提高企业知名度和美誉度 2．迅速提高医药企业品牌影响力 3．有利于提高目标消费者的忠诚度 高环成老师编 * 案例分析 2005年爆发禽流感，杭州民生药业向卫生部捐助了200多万份健康知识宣传品，每张宣传品都打上了企业的标志，并通过新闻的方式在全国100多家媒体上进行大量的时间告知和品牌传播。此举大大的扩大了拳头产品21金维他的品牌影响力，为其产品在春节期间的销售打下了良好的基础。 高环成老师编 * 三、医药企业公共关系推广的程序 公关关系调查 医药公关促 销控制管理 公关关系促 销方案制定 高环成老师编 * 案例分析 2002年3月14日，《南方周末》头版刊登了《脑白金真相调查》一文，‘脑白金’湖南遭禁”的消息；脑白金公司紧急公关，态度诚恳地与相关部门沟通，10天后的12月９日，湖南省卫生厅卫生法制与监督处向媒体宣称：“湖南省封杀脑白金纯属谣言”，“卫生部门在随后对脑白金进行全面检测时，也未发现脑白金存在质量问题”。 高环成老师编 * 第五节 药品企业营业推广 一、药品营业推广概念及适用性 二、药品营业推广的基本工具 三、药品营业推广实施 高环成老师编 * 一、药品营业推广概念及适用性 （一）营业推广的概念 营业推广（又称为销售促进），它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 高环成老师编 * 一、药品营业推广概念及适用性 （二）医药营销推广的特点 1．针对性强、促销效果明显 2．非正规性和非经常性 3．短期效果 4．风险性 高环成老师编 * 一、药品营业推广概念及适用性 （三）药品营业推广的适用性 1．药品营业推广能达到的目的 2．药品营业推广不能实现的目的 3．药品营业推广可能产生的负面影响 高环成老师编 * 二、药品营业推广的基本工具 （一）针对消费者的药品营业推广 1．赠送样品 2．折价券或积分卡 3．有奖销售 4．现场交易会 5．商品示范 高环成老师编 * 二、药品营业推广的基本工具 （二）针对中间商的药品营业推广 1．购买折扣 2．推广津贴 3．销售竞赛 4．药交会 5．人员培训 高环成老师编 * 案例分析 药交会 2012年广州全国药品保健品展览会，经过10年精心培育，在海内外广大参展商、专业参观人士的大力支持下，成为业内公认华南规模最大、效果最好、人气最旺的行业盛会；有知名企业华北制药股份、北京同仁堂股份、上海优贝斯等参加，累计展出规模约142000m2，参展品种有九大类三千多个品种，累计专业观众约达50万人次，专业宣传媒体200多家。 高环成老师编 * 二、药品营业推广的基本工具 （三）针对医院的药品营业推广 1．折扣 2．学术支持 3．公司礼品 高环成老师编 * 技能赛点 营业推广的对象及技巧？ 高环成老师编 * 课堂活动 有人说，学术推广是处方药推广最主要的形式，你怎么看？ 高环成老师编 * 三、药品营业推广实施 （一）制定营业推广方案 1．刺激规模 2．参与者的条件 3．推广的持续时间 4．分发的途径 5．推广时机 6．推广总预算 高环成老师编 * 三、药品营业推广实施 （二）营业推广方案的实施 1．预试营业推广方案 2．实施和控制营业推广方案 高环成老师编 * 珍宝岛药业：海陆空总动员 据悉，2009 年，我国心血管病药物市场规模达到983 亿元，年均增长率为21.94％。 珍宝岛药业通过高端、低端立体学术营销组合策略，打造了一套“专业化立体学术推广”模式，从而推动处方药产品品牌销量的快速提升。 参加专业学术会议、承办各级学会专业学术会议，通过各级意见领袖进一步确立权威学术形象。 大力开展“核心基药产品”基层医疗机构科学使用学术会和大型 “临床安全使用” 公益培训，借助基层专业媒体宣传与会议联动实现推广落地。 * 高环成老师编 * （一）药品推销人员的基本素质 1．职业素养 2．业务素质 3．身体素质 高环成老师编 * （二）推销人员的能力 创造 能力 语言表达能力 社交 能力 观察 能力 应变能力 高环成老师编 * 老总亲自上门推销病床 武汉康怡医疗设备有限公司总经理刘绪建从省贸促会了解到，2010年，非洲95%左右的医疗器械产品都依赖于进口，非洲共进口价值达32亿美元的医疗器械产品。考虑到公司需要打开更广阔的市场，刘绪建带上医用电动床、病床等多个品种，赴“走进非洲”加纳展会