促大单、赢利润-修10步成为最棒建材家居门店店长.ppt

海智商学院2015 10步成为最棒的建材家居门店店长 第六章 促大单 赢利润 第一节 门店大单成交率低的原因 一、终端卖点提炼不精准，缺乏翻译 第一是基础卖点延生 第二是主打差异化情感 二、未把握大单销售本质，缺乏实操训练 1、不卖产品卖生活方式 2、不卖产品卖品牌故事 3、不卖产品卖设计理念 4、不卖产品卖服务感受 三、异议解答缺乏汇总设计后的解答 在销售动作分解中，异议解答与逼单促成要一气呵成 要时刻掌握运用各种逼单手段，平时要对客户的异议进行收集分类，然后做成示范话术 四、售前售中售后服务承诺缺炒作 做好服务承诺不仅是对外的诉求 更应有一套内部服务承诺保证体系，形成内部承诺机制，才能取得应有的效果 第二节店长促成签大单的四项准备 一、掌握高端需求 1、整体装修风格。顾客喜欢什么风格，是其选择产品的前提。 2、装修预算。这是决定顾客最终能否购买的关键因素 3、功能需要。以集成墙面为例，铺贴的位置是电视墙，客厅、主卧、书房、老人房、儿童房还是餐厅。 4、顾客的特殊要求，这常常是选择产品的关键因素，比如材质是否环保、好打理、防潮等。 二、开发成交话术 每一种高端产品，都可以对应一种生活方式 作为高端产品的销售人员，如果能够将合适的风格推荐给梦想着待定生活方式的顾客，无疑会让顾客心动 三、设计好异议解答 销售员的培训可以通过讲授，学员学会处理异议的法则、常用技巧，线下集训的方式进行 四、做足服务承诺 1、做出强有力的服务承诺、不要有“还价”的余地 2、明确服务承诺应当是简洁、明确、不含糊、不引起误解的 3、做出利益性有吸引力的服务承诺 第三节做足产品演示 成功促成大单 一、用语言激发客户的好奇心 “先生你知道为什么XXX看起来差不多，价格却有那么大的差异吗？” “您知道XX哪里最容易损坏吗？” “你知道为什么我们的XX都是最深色的吗?” “你知道这款XX的拉手好在哪里吗” “你知道一套XX的正常使用寿命是多久吗” 二、做好互动演示 抽屉的演示 柜体盛水演示 烤漆门板演示 三、做好卖点演示 做好竞品对比演示 做好质量破坏演示 做好使用效果演示和做好承诺满意度演示 第四节如何化解客户最后的犹豫 假定顾客已经同意购买 帮助准顾客挑选 利用‘怕买不到’的心理 先买一点试用看看 欲擒故纵 反问式的回答 快刀斩乱麻 拜师学艺，态度谦虚 第五节 捕捉购买信号 主动要求成交 一般来说客户动芳心有以下四种表现 细细研究 如释重负 情感表露 改变环境 1、从行为上观察 听完介绍又很快回来了 来过多次，又询问了一些细节方面的问题 转来转去不想走，犹豫不定 开始征求别人的意见，比如夫妻开始商量、电话朋友等 开始仔细看产品、检查产品，比如细节方面 注意力从产品开始转向销售顾问，开始提意见，比如外观、价格等方面 仔细阅读宣传材料并主动询问 进门比较急，并且主动要求介绍产品 2、从表情上观察 听完介绍眼睛一亮，很兴奋 说话声调积极并且洪亮 由开始的双手抱胸，到自然双手放下，由不安变得高兴 3、从语言上分析 自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下 要求销售顾问有什么促销活动电话通知 开始抱怨其他品牌时 询问产品不好，问为什么 询问推荐的产品好不好 询问其他顾客购买和使用情况 开始谈价格开始压价 开始询问送货时间、付款方式、送货方式和售后服务 认为所推荐的产品好，对此有肯定评价 二、主动要求客户下单 要知道销售顾问最大的成本是时间，我们不能无休止地介绍，应该大胆的说“我们签单吧”“我们成交吧” 有销售成交的苗头，就要立即停止一切介绍和体验动作 要求成交 三、撞我一些大单、逼单技巧 1、顾客说我要考虑一下 2、顾客说太贵了 3、顾客说市场部景气 4、顾客说能不能便宜一些 5、顾客说别的地方更便宜 6、顾客说没有预算 7、顾客说它真的那么值钱吗 8、顾客说不，我不要 海智商学院2015 10步成为最棒的建材家居门店店长 感谢倾听，感谢大家