大智电话销售技巧.ppt

dahi电话销售技巧 本节课程的大纲 第一章：销售循环 第二章：销售要点 第三章：销售准备 第四章：怎样将异议变为机会 第五章：电话销售注意事项 第六章：电话销售的跟进 第七章：成功营销人员的十大特征 A Attention 引发注意 I Interest 提起兴趣 D Desire 提升欲望 M Memory 留下记忆 A Action 建议行动 准备好本和笔： 用于及时记录下客户的各种有效信息 准备好礼貌用语： 您好！不好意思，打搅您了！欢迎您到我们公司来！… 准备好讲述内容： 各种开场白、各种疑难问题解答、各种销售话术… 准备好微笑的声音和积极的心态 准备好客户资料 当异议出现 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ 第一节：摆正心态——欢迎客户反对 第二节：端正态度——认真听取客户的反对意见 第三节：理性分析，泰然应对——客户为什么反对 第四节：如何回答客户异议 说话要慢 善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法： 对，不过……你认为呢？ 不要直接反驳客户的意见： 少理会恶意攻击，不要强加于人，保持气氛 对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题原因 案例一 应答：互联网对您公司的发展非常有利，我打电话的 目的是向您介绍企业如何应用互联网拓展业务？ 这样吧，明天上午或下午占用您10至15分钟时间再向您做个详细的介绍，至于是否让您的企业上网，最终由您自己决定。 案例二 应答：1、上网是让全国客户，甚至全世界客户了解您公司的一个窗口，会有意想不到的收获。虽然你现在产品不愁卖，但是，您也不会拒绝更多的客户知道您吧，而且现在各个行业竞争都挺激烈，我们就算为公司未雨绸缪、早做准备吗！现在很多企业都上网了，可能也包括您的竞争对手，或者同行，您不想您的客户，如果在网上搜索同类产品做比较时，可以找到您的竞争对手，而找不到您吧！ 2、可以展示公司实力，使客户对您公司更加有信心； 3、可以在寻求合作项目或招商引资时，提升企业形象； 4、企业上网是传统经营模式的重要补充，就像企业一定要有宣传页一样，建立一个属于本公司的网站，是迟早的事情，这样对公司有益处的意见好事，晚做不如早做，早做早见效，就已经比您的同行领先了一步了！ 案例三 案例三 案例四 案例五 案例六 应答： Χ总，您公司目前有固定的客户，您企业效益不错，这说明您领导有方。但在目前激烈的市场竞争情况下，等到企业效益不好的时候再寻求新的推广就晚了。我们应该未雨绸缪、早做准备呀，而且投入又不多，还可以提升企业形象，树立在同行中的领先地位，让您的客户更加坚定的和您合作下去。 案例七 应答： X先生/女士，我以前遇到过的老总，有的最初也没有意向，不过销售部的意向很强，最后我们直接与老总谈。老总了解后，觉得企业上网确实有必要，就马上做了，而且效果还不错。后来老总意识到上网的重要性，还专门成立一个信息中心来负责这方面的事情。这样吧，您看是您帮我约见一下您们老总，还是您把电话告诉我，我来联系呢？ 案例八 应答： 现在上网有几种方式，陈总您是怎么上的？是上网浏览信息，发电子邮件呢？还是在一个电子商贸网站上挂了一个二级页面，没有自己独立的语名？ 如果您已经做了自己的网站？您的网址是什么？ 即使网站已经做完了，还可以由我公司帮助您推广网站。网站做的再好，不推广也没有效果啊！网站不就相当于白做了吗？ （要来网址： 分析客户的网站，找到客户网站存在的问题？） 再打电话告知客户，他的网站在搜索引擎上搜索不到，说明推广效果不好，客户对自己的网站美工、功能等方面是否满意，随着企业的发展，您的网站是否已经不能满足您企业发展的需求了，应该增加新的内容，或者增加新的功能了？ 案例九 潜台词：大企业才上网，小企业不需要上网。 应答： 这几年上网的企业已经不像前几年了，现在互联网普及率高了，中小企业都纷纷上网了，小到家政公司、婚介公司都上网宣传和推广自己了。 而且在网上没有大公司、小公司之分，一个做叉车配件的企业，比大连叉车厂的网站美工做的还好、功能还全呢。所以，您别嫌公司小，比您公司小很多，但是已经上网的企业不少呢。正因为在互联网上公司没有大小之分，您可以和大公司具有同样的机会获得客户的青睐，这取决于您网站的精美程度和网站推广力度。现在企业上网也不需多少费用，如果您想进一步了解，我可以给您详细说说。 案例十 潜台词：没有