推销与沟通技巧课件.pptVIP

广东一农民因长期受蟑螂侵扰，自己发明了“灭蟑笔”。这位农民一不认识记者，二没钱做广告。于是逼急了，他来到广州的一家大报社，进了编辑部的门，他把带来的一个大信封在地上撕开，一群蟑螂从里面爬出来，这位农民用“灭蟑笔”在蟑螂周围画了一个圆圈，然后往圈里丢了一张名片，就走了。莫名其妙的编辑们跑过来一看，没有一只蟑螂爬得出“灭蟑笔”画的圈子，于是那张名片就成了采访的线索。不久，该报刊发报道，标题是“死给你看”。“灭蟑笔”火了，这位农民没花一分钱做成了广告，堪称创意经典。 请问这位农民采用什么方法吸引编辑们注意的？ 吸引顾客注意力的方法主要有用产品、用声音、用气味等方法来吸引顾客，本案例是利用新产品的特性与功能来吸引编辑们注意的。 活动二 认识“迪伯达”模式 “迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。其含义是推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。“迪伯达”模式将推销过程分成六个步骤。 （一）准确发现顾客的需要 和愿望(Definition) 在这个阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，通过对顾客心理的科学分析和研究，准确地发现顾客有哪些需要与愿望，而不要急于介绍推销商品。这种做法体现了以顾客为中心的原则，最能引起顾客的兴