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5.市场需求问卷调查 一.本次市场需求问卷的调查对象 针对的人群是杭州的成功人士，主要有公司的高管、高级白领、私营企业主、机关单位高级行政人员以及其他成功人士。因为该群体有多余的资金，能够负担得起高档小区的价格，是我们楼盘的潜在客户 二.本次调查问卷内容 调查问卷的内容由于过多，所以以word稿的形式呈现。 三.调查结果 1.问卷人信息总结本次问卷人的年龄主要集中在31-45，大多是公司的高级白领和高管。现在住的房屋面积偏少，地理位置不够优越，买房欲望比较强烈，希望能找到适合的楼盘。 2.高档楼盘信息 本楼盘在调查人中还是比较熟悉的， 大多喜爱完全封闭式管理的高档小区，内部建立大型的会所，能在小区内享受生活。内部的装修开发商只要提供配套设施，精装修自己处理，能给自己舒适感。楼盘要做好绿化设施，希望有喷泉和瀑布等壮观的水景。但楼盘的价格主要集中在3到4万。 3.调查者其他信息 被调查人员大多喜欢俱乐部会员，参加各种俱乐部能找到兴趣相投人员，喜欢轻松随意氛围，不喜欢被约束。楼盘信息主要通过报刊和电视了解，接触面比较窄，没多少空闲去跑售楼大厅。对杭州房地产的市场还是比较乐观的，还存在上涨空间。选择的区块主要在市中心和钱江新城。 四.营销策划 一.主要营销技巧 1 提前实现 如前文所述，将一部分产品先做出来展示，是提前实现的营销手法。 提前展示的目的，是为了让产品迅速被市场接受，达到预期的市场形象，从而为前期快速销售打下基础。 2 新闻事件和广告活动 名人战术 名宅与名人密不可分，制造几个知名人士购买本案的新闻在广告与销售现场同时发布的效果将非常巨大。 聘请的名人可以分为几类： 具有亲和力的知识性名人； 处于舆论焦点的名人，颇受争议的名人，但这种争议对楼盘形象无损； 武汉籍的名人，演员或足球明星。 3 品牌推广 从调研情况看，尽管东湖物业已经建立起了一定的市场形象，但这一形象的市场认知度远比低于预期值，说明发展商需要进一步鲜明企业形象。 建议可以采用：“老品牌推动新品牌”的做法。 活动中不断推荐将杭州市同类产品的范本将是本项目，并在媒体上不断出现这一提示，同时大力推出发展商东湖物业的品牌。 活动运用时间：项目尚未正式推广之前，作最前期的造势、铺垫。 二.基本销售计划 1 销售准备期（市场造势期） 时间：开盘前 策略：造势，接受各种形式咨询和登记，反馈有效信息，检验推广策略的方向与手段的有效性，建立市场形象。 传播 现场看楼及户外定点接待 广告表现 样板楼推出 软性文稿相继推出 现场气氛营造 新闻的大规模覆盖 本阶段的推广工具 VI标识系统 现场包装 宣传资料 报纸广告 软性文章 电视新闻 2 销售促进期（市场启动） 正式销售活动展开强势推广 时间：开盘后3—6周 策略：随销售活动展开强烈的立体营销攻势，集中资源，全面启动，统一诉求，迅速让买家入场。 独特的广告诉求及表现手法 传播策略 所有广告媒体投放达到高峰，隆重公开本项目 造成公开发售的热烈场面 销售成绩迅速传遍业界内外，并震撼客户 检讨策略并修正至最佳 配合广告新闻事件保持现场人流热潮 推广工具 宣传资料 报纸广告 软性文章 电视广告 电视新闻 电台广告 3 销售成熟期 时间：开盘后7-30周 策略：持续推广，有节奏的推盘 主要推广方式和营销通路 访问业主个案系列 公共活动 报纸采访 电视为辅 报纸广告 4 清盘促销期（持续推广期） 时间：销售后期 策略： 消化剩余 销售策略检讨 形象展示 主要工具 报纸软文 公关活动 （7）媒体策略 1 媒体组合策略 报纸：浙江日报、钱江晚报、青年时报 户外广告 电视：杭州台、浙江卫视 其他 2 组合原则比例 报纸50% 户外30% 电视15% 其他5% 3 媒体细分 报纸：平面广告、软文、专题报道、新闻 户外广告：户外广告版、车站灯箱 电视：15秒、30秒广告；3-5分钟广告杂志；新闻报导 其他：电台广告等 （8）广告设计制作建议 1 宣传材料 建议设计印刷的宣传材料 楼书 户型手册 折页或简易楼书 样板楼手册 设计制作要点 设计与整体风格统一，用色与项目整体风格及整体VI协调。 印刷制作精良，体现高档水准。 2 平面广告与报纸软文 建议聘请专业广告公司与专业地产营销公司合作进行平面广告推广。 平面广告主要以重大事件发布、软性的、感性的内容诉求发布。 报纸软文主要诉求硬性的特征。 两者的量分别占50%。 在一定时间段内买断两报的头版下1/4版，大量的进行新闻性的软闻诉求。 平面广告必须在半版或以上。 3 户外广告 户外广告已经成为愈来愈重要的广告发布媒体，尤其对于地产广告，户外广告是最佳树立楼盘形象的媒体之一。 户外广告主要以形象展示为主。 此外，在闹市繁华区域和交通要冲可以在选择2-3块重要户外广告版