北京纤丝鸟服饰有限公司市场企划部：王颖培训课件.ppt

A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达 FABE销售法怎么用？——优点 如何挖掘卖点？ 售后服务、专业咨询 质量 面料 价格 款式 品牌 颜色 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？） FABE销售法怎么用？——利益、好处 51%与49%是父亲教给我的黄金分割比例。他很早就告诉我：你做的每件事情，都要让别人占51%的好处，自己留49%就可以了。长此以往，可以赢得他人的认同、尊重与信任。 ——丁志忠 （摘自《青年文摘》07年12月号） E：有形可见 客观、可靠 众所周知 FABE销售法怎么用？——例证 可以增进销售的小例证 这些例证可以是： 吊牌上的面料成分、权威认证标志 独特或者众所周知有价值的技术、功能 企业荣誉 媒体的广告、推介 不要把导购当成导游 不要把顾客当成专家 不要把销售当成卖东西 FABE销售法告诉我们什么？ 答疑 消除顾客异议 正确对待顾客异议 [想要才会挑剔] [顾客的异议往往是成交前的信号] 应对异议 之 事前认真准备 熟悉企业的产品和销售政策； 学习和认同企业文化和经营理念； 对顾客心理及真实需求深刻了解； 了解竞争产品的优缺点； 应对异议 之 尊重顾客是前提 第一大忌——争辩； 别人的错误——不可嘲笑； 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……” 应对异议 之 消除顾客异议的程序 认真倾听：[让他觉得你重视他]； 答前停顿：[让他认为你是考虑后才说的,持负责态度] 应对异议 之 消除顾客异议的技巧 直接驳正法： 间接否认法： 截长补短法： 转化法： 反问巧答法： 置之不理法； 应对异议 之 对异议的答复时机 未提先答：[察颜观色] ； 立即回答：[不答会影响推荐继续]； 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； 不予回答：[顾客借口/刁难]； 促成 促使成交 促使成交 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”； 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人员就可以进行收款、包装等步骤了； 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易及早实现； .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... .. .................... 北京纤丝鸟服饰有限公司 市场企划部：王颖 为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？ 为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？ 为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？ ………… 一、陈列 二、销售 一、陈列工作 （一）陈列出样重要性——保证进柜率 陈列是什么东东呢？ 1、一种视觉表现手法，它运用各种道具，结合品牌文化、产品定位及时尚，运用各种展示技巧将产品的特性表现出来，创造打动消费者的瞬间效果。 2、要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。 3、合理的陈列可以起到展示产品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销售的作用。 塑造店铺形象 表达商品信息 提升美化效果 提供选择机能 提高商品竞争力 服饰搭配促进连带购买 5.勤于更换，勤于整理，保持商品整洁 6.多观察多学习 出样的基本空间展示法 叠放 挂样 平面展示 模特展示 叠放要求 1.建议采用2-3件商品同时展示 2.统一尺寸叠放 3.收吊牌 挂