营销理念及销售方法训练讲解版(新).pptVIP

1.正面强攻和迂回包抄的对比 用四种方法画出客户的组织架构图 1、对客户的姓名、电话、单位等进行搜索 2、深入研究客户网站 3、客户企业内部刊物或上市公司年报等 4、向相关人员了解和提供 使用者最重要的四个理由 ： 1、需求大部分来自于使用者 2、使用者不常说四个拒绝 3、使用者最容易成为教练 4、使用者也通天，可以直接影响决策者、技术把关者们 教练的四个作用 1、影响客户企业对产品采购的立项 2、指导业务人员的销售定位和方法 3、反馈客户企业内部对产品采购的不同意见和项目的进展情况 4、提供竞争对手的情况和相关资料 教练来自于三个方面： 1、客户企业内部的三种人：决策者、使用者、技术把关者们 2、客户外部的关系 3、业务人员自己单位内部的相关支持者 用文案征服客户 当与竞争强手短兵相接，但在人际关系不占优势，要通过文案的制作胜出一筹，堵死对手的路，让其无路可走，让自己必须鹤立鸡群，在客户还没有拒绝的时候就喜欢了。 难处之人宜厚 任何一个刀枪不入的关键人，身边一定有一群刀枪全入的亲信，对其有重大影响，要把这些人发展成教练，借助力量消灭危险区。 1.用问号打断对方神经链，使他们的注意力跟着自己的方向走。 2.要什么，就问什么，就会得到什么；若什么都没有得到，是因为你什么都没问