拜访客户的注意事项.docVIP

拜访客户的注意事项 　　客户拜访的流程 　　客户拜访流程设计: 　　一、打招呼:在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如:“王经理，早上好～ 　　二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您～” 　　三、破冰:营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 　　四、开场白的结构: 　　1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受; 　　如:“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对,,产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”, 　　五、巧妙运用询问术，让客户说说说; 　　1、设计好问题漏斗; 　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 　　如:“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况,”、“贵公司在哪些方面有重点需求,”、“贵公司对,,产品的需求情况，您能介绍一下吗,” 　　2、结合运用扩大询问法和限定询问法; 　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 　　如:“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢,”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗,”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如:“王经理，你们每个月销售,,产品大概是六万元，对吧,” 　　3、对客户谈到的要点进行总结并确认; 　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意; 　　如:“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您～ 　　您今天所谈到的内容一是关于??二是关于??三是关于??，是这些，对吗,” 　　六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间; 　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 　　如:“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗,” 　　对于二次拜访:满足客户需求 　　营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者; 　　让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威; 　　前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿; 　　拜访流程设计: 　　一、电话预先约定及确认; 　　如:“王经理，您好～我是,,公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗,” 　　二、进门打招呼:第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如:“王经理，上午好啊～” 　　三、再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错～。 　　四、开场白的结构: 　　1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受; 　　如:“王经理，上次您谈到在订购,,产品的碰到几个问题，他们分别是??， 　　这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是??通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗,” 　　五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求; 　　FFAB其实就是: 　　Feature:产品或解决方法的特点; 　　Function:因特点而带来的功能; 　　Advantage:这些功能的优点; 　　Benefits:这些优点带来的利益; 　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，