《顾问销售挖需求》-课件设计（公开).pptVIP

瞄准、开枪 ——陈少宏 需求挖掘 好的问题需要具备四个方面 可控性 连环性 引导性 同理心 让客户SAY YES!!! 这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关紧要的话； （2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题； （3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实的人，我们在他面前要表现得诚恳一些； （4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他； （5）不守时，不在乎时间和计划。 对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。 友善外在型 这种客户是非常可怕的，其特点综合如下：1. 具有建设性，兴趣广泛，明辨是非，有判断力，是高智商的人。自足，又非常热忱，关注自己的成绩。2. 这类客户会提出很多异议，但都是有理的。3. 会倾听，对你比较尊重。4. 会提出一些建设性的意见。如让厂家做促销工作，像买一赠一加强对消费者的售后服务等等。这些建议通常是不需要他付出任何代价，都要由厂家来负担，这是这种客户的一个显著的特点。 5. 能做出恰当的决定。这类客户的工作能力都很强，平时不发言，但一说就能击中要害。6. 现实地、公平地与你磋商，平等待人，不会摆架子。 7. 有远见。积极思想型的客户是一种专业的采购人员。 积极的思想型 1. 以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气，特别是一些年轻的销售代表遇到这种客户一定要沉着冷静，如果有自己的业务主管、经理可请来与他共同洽谈，否则，只有自己很难对付他。为了显示出自己的成熟，可以从以下几个方面着手：注意个人仪表，特别是初次拜访要衣着整洁，以专业形象出现在他面前；说话的语速要慢，有节奏；注意沟通技巧。2. 以诚相待。如果客户给我们提出了很好的意见，我们一定要感谢他。另外，要在他面前办几件成功的事情以提高自己的威信。3. 顺序地完成自己的出访计划。做事要有条理、有效率，因为这类客户就喜欢高效率的人。 对策 4. 保持警惕，做好准备。这些人会很巧妙地与你还价，一定要做好准备应付他提出的各种问题。5. 要多方面、全方位的观察他。6. 接受客户提出的一些异议。客户可能会提出很多建设性的、合理的异议和反对意见，要接受这些合理意见，并给客户一个满意的答复。 一击即中 * MMT效果：机会、有效潜在客户、扩大商圈 * 浅层的需求可以达成低价值的快速消费采购。并留不下什么客户印象。 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 销售先“瞄准” 再“开枪”！！！ * 老太太买李子 一个故事引发的思考 10元 需求冰山 买酸李子 价值 需求 代价 照顾媳妇 100元 健康孙子 10000元 需求如何产生？ 不满现状，要改变现状而产生需求； 现状不错，要提升现状而产生需求； 需求的两个层面 * 不同客户有不同的需求 我是什么类型的？ * 第一维度：使用互联网的情况 第二维度：企业自身发展情况 分类的两个维度 * 求生存（A） 求发展（B） 树品牌（C） 一直使用（1） A1 B1 C1 使用终止（2） A2 B2 C2 从未使用（3） A3 B3 C3 互联网产品使用状况：一直使用、使用终止（6个月没投入）、从未使用（18个月没投入） 客户自身发展阶段：求生存、求发展、树品牌 9类客户 提问的目的是什么？ １， 客户的兴趣点２， 客户的异议点３， 客户的决策地位４， 所在的市场，产品情况５， 根据需求，我可以做什么？ * 如何判断客户企业情况 1、您公司做什么产品的？ 2、您是OEM还是做品牌？ 3、您的产品走哪种渠道的？做终端还是走渠道？ 4、您的企业发展了几年了？一直都是做这个产品吗？ 5、您是做国内还是国外市场？情况如何？目前你重点关注哪个市场？、 6、目前您的市场集中在什么地方？情况如何？您计划再开拓哪些市场？ 7、目前主要是开发一线还是二线市场？ 8、您目前比较关注企业发展的哪方面呢？营业额、利润、团队打造、企业文化？品牌？ * 如何判断客户企业情况 1、您明年的发展计划如何？有规划过3年后你的公司是怎么发展的吗？ 2、您目前的主打产品未来几年市场走势如何？你预计会发生什么变化？ 3、目前如何开发和拓展市场？未来有什么计划？ 4、您这么成功，您最主要的经营理念、管理理念是什么？ 5、您的企业打造的品牌是什么？企业文化又是什么？ 6、您希望通过推广获得什么样的效果呢？ 7、您觉得你目前最需要提升企业的哪方面呢？营业额？员工素质？品牌影响力？市场占有率？超越竞争对手？ * 如何了解客户网络背景 一直使用网络的客户 1、您对网络营销