销售管理试题（4).doc

销售管理试题 名词解释题 （每小题3分，共24分） 市场潜量： 销售潜量： 3．销售配额： 使命式销售： 角色模糊： 间接成本： 销售管理： ．直接成本： 二、多项选择题 （每小题3分，共21分） 1．影响销售程序的外部环境因素包括( ) A、经济因素 B、社会-文化因素 C、法律-政治因素 D、自然因素 E、技术因素 2．销售人员常用的销售方法有( ) A、刺激-反应法 B、心理状态法 C、需求-满意法 D、问题-解决方案法 E、顾问式销售法 3．销售培训的目的包括（ ） A、增加生产力 B、增进士气 C、降低人员流动率 D、增进客户关系 E、改进销售技能 4．客观的销售预测方法有（ ） A、市场试验 B、时间序列分析 C、销售团队合成 D、经理评定法 E、德尔菲法 5．有效的销售配额计划所具有的特征包括（ ） A、目标的可以达到 B、易于理解 C、信息完整 D、 结果及时反馈 E、公平配额 6．下列属于企业与企业间销售类型的有（ ） A、贸易销售 B、使命式销售 C、技术型销售 D、新业务销售 E、关系销售 7. 成功的销售竞赛需要具备的条件有（ ） A、明确的目标 B、令人激动的主题 C、公平的奖励机会 D、有吸引力的奖酬 E、必要的宣传 三、问答题 （每小题5分，共25分） 1．何谓“交易销售”与“关系销售”，两者有何区别？ 2. 简述销售人员的招聘与选拔程序。 3. 设置销售配额的目的何在？ 顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？ 5.论述销售区域设计的步骤。 四、计算题（15分） 某企业在三个地区销隹产品，其计划销售额分别为1 500万元、500万元和2 000万元，计划销售总额4000万元：而实际销售额分别为：1400万元、525万元和1 075万元。 请对三个地区的销售差异进行分析，并找出关键问题地区。 案例题（15分） 海尔：以订单为中心的网络营销?? 2000年3月10日，海尔集团投资成立海尔电子商务有限公司，在家电行业中率先建立了企业电子商务网站，全面开展面向供应商的B2B业务和针对消费者的B2C业务。对于个人消费者而言，海尔可以实现全国范围内网上销售业务，消费者只需轻点鼠标，在海尔的网站上浏览、选购、支付，然后就可以静候海尔的快捷配送及安装服务。海尔网站还提供了专门的客户定制服务，用户可以根据自己的实际需要，选择冰箱开门方式等十几项特殊的服务，当客户按需要下了订单之后，海尔冰箱生产部门立马在定制生产线上组织生产，从接收信息、组织生产、配送、交易整个过程只需7天时间，对客户需求这么快的响应速度，是与其借助于最先进的现代信息技术和网络技术分不开的，前台的CRM网站作为与客户互动的直接桥梁，将客户的需求快速收集、反馈，与客户实现零距离接触。后台的ERP系统可将客户需求快速触发到供应链、物流配送、财务结算、客户服务等流程系统，实现对客户需求的协同服务，大大缩短了对客户需求的反应速度，赢得了客户的好评。? 1、怎样理解海尔的以订单为中心？? ??? 2、海尔为什么能产生如此快的客户反应速度？? ??? 销售管理答案 一、名词解释题 1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。 2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。 3．销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。 4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。 5. 角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色，该角色的最终结果是什么等。当有