2009分年的小区营销开发思想和配套措施.pptVIP

2009年的小区营销开发思想和配套措施 阔达集团北京分公司近期发展介绍 2009年3月苏州会议 关 键 词 1、分析----正确的经营决策取决于对事物的理性分析； 2、方法----理性分析必须采取科学的态度与方法，可以取得事半功倍的效果； 3、规划----统筹设计发展思路和计划； 4、实施----推广、落实、检查的过程； 一、对小区开发现状的分析 1、2008年小区签单数量分析 A、1、2008年，共签单开工2306户，其中签单20户以上的小区31个，来自这部分小区的签单为987户，小区签单数量占当年全部签单数量的42、8%，平均每个小区签单31、8户，达到或超过签单平均户数31、8户的小区数量为12个，其中完成数量最多的2个小区为2007年跨年度工作的小区，分别是上京新航线112户和保利金泉98户； 2、小区签单产值在总产值的比重 2008年全年完成全部产值含主材销售1、83亿元，基础家装产值8500万元/年， 其中小区签单基础家装产值约占全部基础家装产值的40%，约为3700万元/年； 3、2009年产值测算 按全年预计盈亏平衡基础家装产值计算和预计小区工作部目标计算： 4、1计划2009年盈亏平衡基础产值为5500万元，小区客户来源60%为工作标准。 5500万元÷3、5万元=1571户×0.6=942、6户（平均单值从3、7万元下调至3、5万元） 942、6户÷32=30个小区 4、2009年小区客户数量测算 理想状态按照全年完成35个小区，1000户设定小区工作部的年最低考核指标； 考虑到不确定因素较多和小区工作部调整和重新建立管理与考核制度与程序等实际情况，在总目标1000户不变的情况下，适当调整小区平均签单户数底线考核标准为24户（即2008年度的75%为考核底线标准），按此计算全年最少需开发小区42个。 5、2009年的小区初步情况 2009年上半年，已经进入北分计划的目标小区74个，其中单位分房24个； 已经确定开始小区工作的24个； 已经确定不做的小区3个； 5月份以后的47个小区未立项列入开发计划； 6、2009年的拓展人员现状 现有拓展专员（项目经理）6人，其中在公司本岗位工作满1年的2人，2008年12月以后进入公司正在实习期4人，4人中，有3人无本岗位工作经验。 现有业务员10人，人在各分部工作和管理，业务在小区工作部指导，每周一在小区工作部开例会，小区工作部对业务员工作基本无管理。 7、分析结论 1、有可供开发的资源，有已经开发数据的参照； 2、对市场总产值的预计是以盈亏平衡点确定的，是最低水平的； 3、在此基础上研究小区开发的目的和过程； 二、用科学的态度认识小区经营的过程、工作目标和方法 1、小区开发我们必须做到的10件事 1、找到小区资源， 2、小区信息整理，提交报告 3、与物业建立联系（认识物业人员、为以后进入搞好公关） 4、搜集业主信息、（电话号码、联系的其他方式）公司是否有咨询客户和积单客户，是否已经有相应工作的动态了解 1、小区开发我们想做到的10件事 5、量房（现场测量主力户型） 6、举办家装课堂或集采等客户活动 7、小区发钥匙时的现场咨询工作（保证设计师和业务人员能接触到客户） 8、租房进驻小区驻点经营 9、小区宣传位置和宣传资源 10、小区开工后的工程营销工作 2、小区开发我们想做好的10个营销工作 1、如何确定小区立项 2、小区工作的正确步骤 3、如何举办家装课堂 4、如何组织集采活动 5、如何协调与物业关系，（联系人、联系电话、与该人的关系。该人能解决什么问题或在小区开发中能起什么作用或支持） 2、小区开发我们想做好的10个营销工作 6、小区开发的阶段或进度的把握 7、内部各部门协调问题和困难 8、如何评估开发业绩； 9、对项目经理管理什么、领导想知道什么； 10、公司有什么资源 支持小区开发 3、小区开发中最难解决的6件事情 1、如何防止业务员和设计师串通“挂单” 2、设计师打小区不积极怎么办 3、家装课堂讲什么？ 4、组织什么样的活动才对客户有效 5、开工后，怎样转为工程营销 6、投入多少钱、怎么投入才有效（广告、奖励、物业公关等） 4、正确的认识和决策 以上这些都是我们想做好的事，这些事与以下几个方面强相关： 1、人、组织-----项目负责人和管理结构 2、程序-----建立什么样的秩序支持和管理这项工作 3、节点-----控制哪些关键时、点，考核这些关键时、点 4、政策-----采取哪些有效的措施激励和协调这项工作。 4、正确的认识和决策 工作顺序： 1、分解全年任务指标-----分析目前状况-----找出难点-----梳理程序-----确定节点------制定政策-----调整组织结构-----贯彻落实新的思路 2、程序规划--