2010年长河置业成功营销基础培训课分程（123P）.ppt

一、置业顾问应知的三个概念 概念一：置业顾问是谁 概念一：置业顾问是谁 概念一：置业顾问是谁 概念一：置业顾问是谁 概念一：置业顾问是谁 概念一：置业顾问是谁 概念一：置业顾问是谁 概念二：客户是谁 概念二：客户是谁 概念二：客户是谁 概念二：客户是谁 概念三：新兴的咨询式销售 咨询式销售与传统式销售的区别 咨询式销售与传统式销售的区别 咨询式销售与传统式销售的区别 概念三：新兴的咨询式销售 概念三：新兴的咨询式销售 1、优秀置业顾问的必备品质 1、优秀置业顾问的必备品质 2、置业顾问之脚踏车理论 2、置业顾问之脚踏车理论 前轮代表心态 前轮代表心态 前轮代表心态 前轮代表心态 前轮代表心态 前轮代表心态 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 脚踏代表能力 后轮代表知识 后轮代表知识 后轮代表知识 后轮代表知识 后轮代表知识 三、置业顾问的回报 四、认识自我 1、认识自我 1、认识自我 1、认识自我 1、认识自我 2、具有积极态度的特征 2、具有积极态度的八个特征 3、如何具有积极的态度 3、如何具有积极的态度 如何面对恐惧和失败 如何面对恐惧和失败 4、用榜样激励自己 5、销售人员易犯的通病 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 6、自我管理的秘诀 7、一流销售员的成功因素 7、一流销售员的成功因素 7、一流销售员的成功因素 7、一流销售员的成功因素 7、一流销售员的成功因素 五、推销自我 1、出类拔萃的自我包装 1、出类拔萃的自我包装 1、出类拔萃的自我包装 2、恰当的握手方式 2、恰当的握手方式 2、恰当的握手方式 3、彬彬有礼的销售礼节 3、彬彬有礼的销售礼节 一、我能帮助客户什么 二、具有丰富的产品知识 二、具有丰富的产品知识 三、制定产品的标准说辞 寻找客户之前，首先认识并描述客户特征。 营销需要传播，传播需要媒介，媒介需要分 析读者群，由读者群精确找到客户所在。 新的置业顾问往往觉得把握住销售的办法就是 不断地讲——逐一讲解推介中的每一点，寄希望于 全部讲完就能够覆盖客户的兴趣点。事实证明这 种想法是错误的。 一、深入了解消费者的需求 二、消费者情感的外部表现 二、消费者情感的外部表现 三、不同年龄消费者购买需求的差异 三、不同年龄消费者购买需求的差异 四、不同性别消费者购买需求的差异 四、不同性别消费者购买需求的差异 如何获得目标客户的消费需求？ 获得客户消费需求有三种分析方法： 1、调研 2、询问 3、倾听 五、调研 六、询问和倾听的艺术 六、询问和倾听的艺术 六、询问和倾听的艺术 六、询问和倾听的艺术 六、询问和倾听的艺术 六、询问和倾听的艺术 （1）不整洁的服装有伤大雅 （2）不文明的举动有损人格 在餐桌上剔牙不要乱吐 在社交场合不要搔头皮 不要用“喂”喊顾客 。。。。。。 （3）不文雅的形象有失风度 不要当着顾客打哈欠 不要留长指甲且藏污垢 不要当着顾客抖动双腿 男销售员不留长发和长胡须 。。。。。。 第二阶段 认识产品 我们的事业是什么？ 1、我们的产品是什么？ 服务是我们的产品 2、站在客户角度分析你的产品对客户有何帮助？ 为客户创造价值，人力、物力、财力、时间方面的 节省；很快适应环境，异国的家； 3、客户需要的房子是什么样？ 从今天开始牢记四点： 1、顶级销售员的必修课——知识量； 2、用自家产品的知识，从客户角度销售产品； 3、研究竞争对手的营销方法； 4、永远热爱自己的产品； 营销说辞精进的第一步：编制“说法大要” 撰写——修改——练习 第三阶段 认识客户 了解客户需求 1、消费者需求按其性质划分： 生理性需要 心理性需要 2、消费者需求按其形态划分: 现实性需要 潜在性需要 3、消费者因为心理和需求的差异产生消费行为的差异。 1、面部表情和姿态的变化