业务员培开训讲义教材.doc

业务员培训教材 - 业务员培训教材 目 录 HYPERLINK 001.htm 专题一：销售是什么……………………………………………………………2 HYPERLINK 002.htm 专题二：销售技能能为您做什么………………………………………………3 HYPERLINK 003.htm 专题三：谁处于销售中－－每个人……………………………………………7 HYPERLINK 004.htm 专题四：销售的过程及应学习的技巧…………………………………………9 HYPERLINK 005.htm 专题五：让销售成为您的爱好………………………………………………10 HYPERLINK 006.htm 专题六：设定目标，成为专业的销售人员…………………………………13 HYPERLINK 007.htm 专题七：高手重视准备工作…………………………………………………15 HYPERLINK 008.htm 专题八：了解您的产品………………………………………………………19 HYPERLINK 008.htm 专题九：如何寻找潜在客户…………………………………………………22 HYPERLINK 010.htm 专题十：接近客户的技巧……………………………………………………30 HYPERLINK 011.htm 专题十一：如何进行事实调查………………………………………………48 HYPERLINK 012.htm 专题十二：成功与人沟通……………………………………………………51 专题十三：识别客户的利益点………………………………………………66 HYPERLINK 014.htm 专题十四：如何做好产品说明………………………………………………69 HYPERLINK 015.htm 专题十五：展示的技巧………………………………………………………74 HYPERLINK 016.htm 专题十六：如何撰写建议书…………………………………………………77 HYPERLINK 017.htm 专题十七：客户异议的处理…………………………………………………80 HYPERLINK 018.htm 专题十八：达成最后的交易 HYPERLINK 018.htm …………………………………………………86 HYPERLINK 019.htm 专题十九：建立稳定的商业联系……………………………………………92 HYPERLINK 020.htm 专题二十：时间管理的技巧…………………………………………………104 HYPERLINK 020.htm 专题二十一：培养属于您自己的信念………………………………………108 专题一：销售是什么 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 　　什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 　　因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 　　曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把